Phản hồi từ đội bán hàng và nhóm hỗ trợ ở thời điểm này rất quan trọng do
chỉ rõ liệu thành công ban đầu của bạn có thực sự không hay chỉ đơn thuần
là một trường hợp khách hàng triển vọng tin vào câu chuyện bạn kể thôi
(điều này sẽ không bền vững về lâu dài). Zach Nies, Giám đốc Công nghệ
tại Rally Software nói: “Điều này chắc chắn rất quan trọng đối với công ty
khởi nghiệp vì họ đang nắm ưu thế rất lớn ở đây. Ở đa số sản phẩm đương
nhiệm, đội phát triển sản phẩm đã bị bỏ quên khỏi thực tế và khách hàng đến
mức họ không còn nắm được xu hướng thị trường nữa. Thường thì công ty
khởi nghiệp sẽ biết rất nhiều về khách hàng của một doanh nghiệp đương
nhiệm hơn cả chính doanh nghiệp đó.
Mở rộng: Doanh số kênh, Hiệu suất và Hệ sinh thái
Trong giai đoạn cuối của công ty khởi nghiệp tập trung vào doanh nghiệp,
bạn sẽ tập trung vào mở rộng. Bạn có thể có doanh số kênh qua những nhà
bán lại và phân phối giá trị gia tăng. Bạn cũng có một hệ sinh thái các nhà
phân tích, phát triển, API (giao diện lập trình ứng dụng) và nền tảng, đối tác
cũng như đối thủ cạnh tranh sẽ định hình và sàng lọc thị trường. Đó đều là
những chỉ số có ích cho biết các công ty sẽ tiếp tục sử dụng bạn vì họ đầu tư
vào quy trình, quan hệ với nhà cung cấp và công nghệ khiến họ khó bỏ bạn
hơn. Mở rộng một công ty phần mềm doanh nghiệp mất hàng năm trời. Zach
ước tính có thể mất từ 5 đến 10 năm để một công ty bán cho doanh nghiệp
tạo dựng và xác nhận được các kênh cũng như thành thạo quy trình bán hàng
cho mình.
VẬY NHỮNG CHỈ SỐ NÀO LÀ QUAN TRỌNG?
Do có nhiều sự song song giữa cách thức tăng trưởng của công ty khởi
nghiệp B2C và B2B nên nhiều chỉ số chúng ta đã thảo luận của công ty tập
trung vào người tiêu dùng cũng áp dụng giống như cho các công ty tập trung
vào doanh nghiệp. Nhưng có một số chỉ số bạn sẽ muốn cân nhắc được áp
dụng nhiều hơn cho công ty khởi nghiệp phục vụ doanh nghiệp.
