(http://faculty.som.yale.edu/ksudhir/papers/
Customer%20Cost%20Based%20Pricing.pdf). (TG)
Đương nhiên, bạn không thực sự phải loại bỏ khách hàng. Đơn giản bạn có
thể thay đổi mức giá đủ để thu được lợi nhuận từ họ hoặc hối thúc họ tự bỏ
đi. Đây là một phần khi đưa ra chính sách giá hợp lý trước khi tăng trưởng
công ty đến một mức những khách hàng không tạo được lợi nhuận có thể
thực sự gây tổn hại ở quy mô rộng.
Nhóm Người dùng và Phản hồi
Nếu công ty của bạn cần các lượt mua hàng giá trị lớn, bạn có thể có vừa đủ
số khách hàng để đưa nhiều người trong đó vào cùng một phòng. Tương tác
thân thiện với những khách hàng hiện tại có lợi cho các công ty khởi nghiệp
tập trung vào doanh nghiệp và giống với giai đoạn xác nhận vấn đề và giải
pháp trong quy trình Khởi nghiệp tinh gọn – chỉ khác là thay vì xác nhận
một giải pháp thì bạn phải xác nhận một lộ trình. Ngay cả khi có lượng lớn
khách hàng, Zach phát biểu:
“Hãy xác định những người ủng hộ thật sự và mang họ tới để ôm một cái
thật chặt.” Anh cũng gợi ý giúp đỡ những người ủng hộ kết nối với nhau,
chính là điều Rally làm trên website của mình
14
.
14
http://www.rallydev.com/community
Những cuộc gặp mặt nhóm người dùng thành công cần chuẩn bị đáng kể.
Người dùng sẽ rất háo hức muốn làm hài lòng – hoặc nhanh chóng phàn nàn
– vì thế kết quả sẽ phân hóa rất cao. Họ cũng sẽ đồng ý với mọi tính năng
bạn giới thiệu. Hãy bắt họ chọn; họ không thể có mọi thứ được, và bạn cần
trình bày cho họ những phương án thay thế khó khăn (còn gọi là những lựa
chọn rời rạc).
Rất nhiều việc cần đầu tư để hiểu được mọi người ra quyết định bằng cách
nào. Giáo sư ở Berkeley, Dan McFadden, cho rằng “Một lựa chọn ‘rời rạc’
