người bất cẩn. Việc mua một sản phẩm để tránh mất đồ chẳng khác nào thừa
nhận rằng bạn là người như thế.
Đây là một ví dụ tuyệt vời về điểm mà sơ đồ earlyvangelist của Steve Blank
trong Chương 3 sẽ khiến bạn phải trung thực. Những khách hàng này có vẻ
lý tưởng, nhưng họ không tích cực tìm kiếm một giải pháp. Đã đến lúc
chuyển hướng và tìm một mục tiêu khác.
Các giới hạn xã hội và văn hóa không phải lúc nào cũng được khách hàng
nhận thức rõ. Đôi khi khách hàng hoàn toàn nhận thức được rằng họ không
muốn, hoặc sẽ không thoải mái, với việc sử dụng sản phẩm của bạn. Nhưng
họ thường không phải vậy. Hãy thử yêu cầu khách hàng tự hình dung cách
họ xử lý vấn đề, và theo dõi ngôn ngữ cơ thể hoặc thay đổi trong giọng nói
của họ. Họ có giải tỏa hay phấn khích với viễn cảnh giải quyết vấn đề đó?
Hay họ có vẻ do dự hoặc mâu thuẫn?
Những thất vọng (hay động cơ) của khách hàng là gì?
Con người không phải lúc nào cũng lý trí. Quyết định của chúng ta không
chỉ đơn thuần dựa trên logic – tính kinh tế. Chúng ta chọn những thứ đắt tiền
hơn bởi chúng trông hợp nhãn hơn; chúng ta bác bỏ những giải pháp tiềm
năng vì có cái gì đó về chúng làm ta khó chịu.
Khi khách hàng tiềm năng mô tả những gì họ đang làm hiện tại, hãy lắng
nghe cẩn thận để biết những gì khiến họ thất vọng và những gì thúc đẩy họ.
Tại sao?
Không cần biết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hiệu quả đến đâu, bạn vẫn
cần có nỗ lực và khoản đầu tư từ phía khách hàng. Để duy trì nỗ lực và
khoản đầu tư đó, khách hàng cần có phản hồi tích cực. Điều thúc đẩy một
khách hàng này có thể lại làm mất động lực ở khách hàng khác. Bạn cần
phải tìm ra những gì khuyến khích khách hàng cũng như những nỗi thất
vọng nào mà họ xem là thứ làm hỏng chuyện.
