có thể thử hỏi xem những người nào có mặt khi vấn đề xảy ra, hay những
người nào khác mà họ tìm đến để thảo luận về vấn đề này.
Những đối tượng liên quan ẩn thường gặp bao gồm:
Trẻ em và vợ/chồng (muốn giảm thiểu xung đột)
Mạng xã hội (muốn tránh phán xét)
Bất cứ ai giữ sổ séc/thẻ tín dụng/mẫu yêu cầu mua
Những người có các kỹ năng hiếm và cần thiết, chẳng hạn như là một
đội kỹ thuật hoặc cố vấn pháp lý
Những người đảm bảo sự tuân thủ, chẳng hạn như bảo mật IT, tài chính
hoặc tư vấn pháp lý
Những người sử dụng các sản phẩm với khách hàng (đối với các sản
phẩm cần đến sự phối hợp hoặc ảnh hưởng theo mạng lưới)
NHÌN NHẬN KHÁCH QUAN CÁC TIÊU CHUẨN CHỦ QUAN
Tôi đã đề cập đến một sự mâu thuẫn rõ ràng ở phần trước của chương này:
bạn cần phải đặt ra các câu hỏi khách quan, nhưng bạn cũng cần phải gợi ra
các câu trả lời mang tính chủ quan và cá nhân.
Điều đó không có nghĩa là bạn nên hỏi thẳng về các đặc điểm mang tính cá
nhân. Có thể bạn sẽ xúc phạm ai đó nếu hỏi về mức độ am hiểu công nghệ
của họ, hoặc hỏi họ có nhạy cảm với giá không. Kể cả khi người được
phỏng vấn không thấy câu hỏi của bạn là thô lỗ thì họ cũng đưa ra một câu
trả lời dựa trên những gì họ biết về bản thân mình và mạng xã hội hiện có.
Nói cách khác, nếu một khách hàng là người duy nhất trong số bạn bè họ tập
gym, họ sẽ đánh giá bản thân là có thể chất tốt dù cho họ không thể hoàn
thành một đường chạy 5km.
Thay vì thế, hãy suy luận ra các chi tiết về những khách hàng của bạn từ các
điểm họ hé lộ trong câu trả lời. Ví dụ, bạn có thể suy ra điều gì từ câu nói:
