“Ồ vâng! Tôi đã thử dùng một ứng dụng để thực hiện việc đó.” Câu nói đó
tiết lộ rằng họ:
Có một chiếc điện thoại thông minh
Chứng tỏ sự chủ động trong việc tìm kiếm các ứng dụng để giải quyết
các vấn đề của họ
Có khả năng tìm kiếm và tải các ứng dụng
Nghe có vẻ như bạn cần có khả năng suy luận rất tốt nhưng khi nói chuyện
với nhiều khách hàng hơn, nó sẽ trở thành bản năng. Bạn sẽ bắt đầu chú ý
đến những khác biệt tinh tế (chẳng hạn: “Tôi đã thử dùng một ứng dụng trợ
giúp” so với “Các con tôi đã cài ứng dụng này vào điện thoại giúp tôi”),
chúng cho bạn biết nhiều điều về khách hàng của mình.
Trong Chương 2, chúng ta đã nói về việc tạo ra một dải liên tục các đặc
điểm để lọc ra những chi tiết về đặc điểm và hành động của khách hàng. Giờ
thì chúng ta hãy suy nghĩ về một phiên bản trống của dải đó. Với các đặc
điểm ở hai đầu của dải, loại hành vi nào hay lựa chọn từ ngữ nào giúp chúng
ta suy ra nhiều điều hơn về khách hàng này (Hình 4-3)?
Một khách hàng đề cập đến việc bị muộn giờ, hoặc cố dành thời gian tập thể
dục có thể gần với cực “coi trọng thời gian” trong phổ đặc điểm. Câu nói
“Tôi ghét việc đồng nghiệp làm những việc họ không được yêu cầu” tiết lộ
đó là một người sẵn sàng hy sinh tính hiệu quả hay dễ sử dụng để đổi lấy
khả năng dự báo. Tôi không sử dụng các phổ đặc điểm trong mỗi cuộc
phỏng vấn nữa nhưng việc nhìn vào một phổ như vậy rất hữu ích khi bạn
mới bắt đầu. Những điều có vẻ như chỉ là những câu bình luận vô giá trị lại
là những tiết lộ thật sự giá trị cho bạn biết động lực dùng thử và mua hàng
của một người.
