PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TINH GỌN - Trang 142

Hãy đặt ra những câu hỏi mở để khách hàng suy nghĩ sâu hơn.
Tìm hiểu những gì họ đang làm hiện tại. Hành vi hiện tại của họ là đối
thủ của bạn.
Khái quát hóa lên một bậc để có cái nhìn toàn cảnh.
Tập trung vào các hành vi thực tế thay vì hành vi mong muốn. Thay vì
hỏi: “Bạn sẽ làm thế nào với X?”, hãy khoanh vùng câu hỏi của bạn
trong quá khứ gần (“Hãy cho tôi biết về lần cuối cùng bạn…” hoặc
“Trong tháng trước, có bao nhiêu lần…“).
Chú ý đến các rào cản tâm trí của khách hàng (không nhận thức được
vấn đề, nghĩ rằng vấn đề không thể giải quyết được, nguồn lực giới
hạn, có những kỳ vọng hạn chế hành vi) và đặt câu hỏi giúp họ vượt
qua những rào cản đó.
Tìm hiểu xem có các đối tượng liên quan khác ảnh hưởng đến việc ra
quyết định hay không (gia đình, quản lý, bạn bè,…).