không phải thứ bạn cần lúc này. Cách chuyển hướng quen thuộc của tôi là
hỏi xem tính năng hoặc đặc điểm được đề xuất đó sẽ giúp giải quyết vấn đề
của họ như thế nào:
Ý bạn là bạn muốn [tính năng]? Bạn có thể nói rõ hơn về thời điểm và cách
bạn sẽ dùng nó được không?
[Nghe câu trả lời của họ, sau đó chuyển hướng từ tính năng quay trở lại vấn
đề]
Vậy thì, có vẻ như hiện tại bạn đang gặp vấn đề về _______. Đúng không
nhỉ? Vậy bạn có thể nói thêm cho tôi về vấn đề này được không? Tôi muốn
chắc rằng tôi thật sự hiểu về vấn đề đó để chúng ta có thể cùng tìm cách giải
quyết nó.
Việc người được phỏng vấn cố đề xuất các tính năng sẽ khó đối phó hơn khi
bạn đã có sản phẩm và khách hàng. Những người đã trả tiền cho bạn và ký
hợp đồng cảm thấy họ có quyền đề xuất tính năng sản phẩm. (Nếu số phải
chi đủ nhiều, họ cũng kỳ vọng bạn cho họ biết mất bao lâu để xây dựng và
ra mắt tính năng đó.)
Các nhà đổi mới trong kinh doanh thường trích dẫn câu nói được cho là của
Henry Ford: “Nếu tôi hỏi xem khách hàng của tôi muốn gì, câu trả lời của
họ sẽ là một con ngựa chạy nhanh hơn.”
Bạn có thể tưởng tượng rằng cuộc
phỏng vấn phát triển khách hàng đó sẽ được chuyển hướng như sau:
42
Không có bằng chứng nào cho thấy Henry Ford từng nói câu này, mặc dù
nhiều người, kể cả chắt của ông, đã gán câu đó cho ông. Xem
http://quoteinvestigator.com/2011/07/28/ford-faster-horse/. (TG)
Khách hàng: Tôi cần một con ngựa nhanh hơn. Khi nào bạn sẽ tạo được nó?
Người phỏng vấn: Tôi muốn đảm bảo với bạn rằng bất cứ thứ gì chúng tôi
xây dựng cũng sẽ thật sự giải quyết vấn đề của bạn. Nhưng tôi muốn hỏi bạn
