điều này, nếu bạn có một con ngựa chạy nhanh hơn ngay lúc này, việc đó sẽ
giúp cuộc sống của bạn dễ dàng hơn như thế nào?
Khách hàng: Tôi muốn có khả năng làm việc nhanh hơn, đương nhiên rồi!
Câu hỏi cây đũa thần
Những gì khách hàng yêu cầu bị hạn chế bởi những gì họ đã biết và đó
thường không phải là giải pháp tốt nhất. Họ thậm chí có thể cảm thấy xấu hổ
khi đề cập đến các ý tưởng mà họ không hiểu rõ. Cách nhìn của họ là cực kỳ
hạn chế. Câu hỏi giúp khai mở tâm trí họ là câu hỏi cây đũa thần:
Nếu bạn có thể vẫy cây đũa thần và thay đổi bất cứ điều gì về [vấn đề] –
đừng quan tâm nó khả thi hay không – bạn sẽ muốn điều đó là gì?
Câu hỏi này có chút ngớ ngẩn nhưng có chủ ý. Việc đề cập đến một cây đũa
thần là điều bất ngờ trong cuộc trò truyện giữa những người trưởng thành –
nó làm cho mọi người mỉm cười và thả lỏng mình hơn. Một cây đũa thần thì
không cần biết đến các quy chuẩn, tính tổ chức hay những hạn chế về công
nghệ – chúng đơn giản là biến mọi thứ thành hiện thực. Trong bối cảnh tiêu
dùng, những cây đũa thần giúp giải quyết nhiều hạn chế cơ bản của con
người hơn. Như một bà tiên đỡ đầu, những cây đũa thần không bị giới hạn
bởi thời gian hay tiền bạc.
Bằng cách giải phóng mọi người khỏi những hạn chế, câu hỏi cây đũa thần
cho phép mọi người nói về những điểm đau lớn hơn và phức tạp hơn. (Cũng
không có gì lạ khi một khách hàng tiềm năng yêu cầu một thứ hoàn toàn bất
khả thi.) Việc đó làm cho bạn có thêm nhiều vấn đề hấp dẫn để giải quyết.
Hãy tạo thói quen đặt ra câu hỏi này. Bạn sẽ dùng đến nó nhiều đấy. Mọi
người đều bị trói buộc vào việc đưa ra đề nghị và yêu cầu một giải pháp cụ
thể nhưng không miêu tả vấn đề của họ. Phong cách đặt câu hỏi này không
mang lại kết quả là một khách hàng thiết kế ra Model T
, nhưng nó sẽ
hướng họ đến việc nghĩ đến vấn đề mấu chốt.
