Tôi không khuyên bạn kéo dài cuộc phỏng vấn quá 45 phút, bất kể hai người
đều nhiệt tình đến mức nào. Những gì bạn nhận được sẽ giảm dần và nguy
cơ bạn đang lợi dụng thiện chí của người đó sẽ tăng lên. Cách tiếp cận tốt
hơn là đề nghị được liên hệ lại với họ để hỏi những câu khác.
Bạn thường bị mong muốn cố gắng đưa càng nhiều thứ cám dỗ trong cuộc
trò chuyện đầu tiên càng tốt. Nhưng sẽ thế nào nếu đây là cơ hội duy nhất tôi
có để nói chuyện với họ? Dù bạn thường nghĩ ngược lại, nhưng việc giúp
bạn một lần sẽ khiến họ sẵn sàng giúp lần thứ hai. Bạn có từng đề nghị ai
một khoản quyên góp từ thiện nhỏ, rồi nhận được khoản lớn hơn vào lần sau
chưa? Đó là kỹ thuật đặt-chân-vào-cửa, và nó hiệu quả hơn nhiều so với việc
bạn yêu cầu “một khoản to” ngay lần gặp đầu tiên.
45
Bài viết trên Wikipedia về chủ đề này mô tả kỹ thuật đặt-chân-vào-cửa
như sau: “Khi ai đó bày tỏ sự ủng hộ đối với một ý tưởng hay quan niệm,
người đó có xu hướng duy trì thái độ nhất quán với biểu hiện ủng hộ đầu
tiên đó bằng cách cam kết tham gia vào nó một cách cụ thể hơn.”
(http://en.wikipedia.org/wiki/Foot-in-the-door_technique). Ví dụ được dẫn
ra nhiều nhất cho nghiên cứu về kỹ thuật đặt-chân-vào-cửa có nguồn gốc từ
các thử nghiệm tâm lý xã hội được thực hiện từ những năm 1960. Một phân
tích theo sau gần đây về các kỹ thuật đặt-chân-vào-cửa
(http://psp.sagepub.com/content/9/2/181) đặt câu hỏi về sức mạnh của hiện
tượng này.
Tuy nhiên, tôi đã thấy được hiệu quả của nó. Nếu khách hàng tiềm năng của
bạn không trả lời e-mail sau đó của bạn, tôi sẽ không cho là lý thuyết tâm lý
học xã hội đã sai mà cho đó là dấu hiệu chỉ ra rằng vấn đề bạn đang giải
quyết không đủ hấp dẫn để đảm bảo rằng họ quan tâm nó sâu hơn. (TG)
Hãy đề nghị lên lịch cho cuộc phỏng vấn tiếp theo khi bạn đã học hỏi được
nhiều hơn hoặc có một số phác thảo đầu tiên để trình bày. Hãy nhớ rằng một
vài khách hàng mục tiêu đầu tiên mà bạn phỏng vấn rất có thể trở thành “nhà
