Liệu tôi có thể giữ kết nối với bạn để tiếp tục học hỏi thêm không? Nếu có
thêm câu hỏi hoặc khi tôi tiến gần đến việc xây dựng một giải pháp thực sự,
liệu tôi có thể liên lạc lại với bạn không?
[Tạm ngừng]
Một lần nữa cảm ơn bạn và chúc bạn một ngày tốt lành!
Đây là một ứng dụng khác của kỹ thuật đặt-chân-vào-cửa. Bằng cách hỏi
mọi người rằng liệu bạn có thể liên lạc lại với họ hay không, bạn đang củng
cố vai trò chuyên gia của họ. Bạn đang đề nghị họ giúp đỡ nhưng họ cảm
giác đó như một lời khen.
Tôi thường liên lạc lại để hỏi thêm, hoặc vào giai đoạn sau khi tôi nghĩ mình
đã phát hiện một mẫu hình và cần thêm một vài điểm dữ liệu, hoặc khi tôi đã
có một sản phẩm khả thi tối thiểu để cho khách hàng xem.
KHÁCH HÀNG Ư? KHÁCH HÀNG NÀO?
Bạn có thể nhận thấy rằng tôi đã tránh dùng từ “khách hàng” trong cuộc hội
thoại với người được phỏng vấn. Khi nói chuyện với ai đó, tôi không bao
giờ gọi họ là một khách hàng hoặc nhắc đến những khách hàng khác. Điều
này có vẻ có chút kỳ cục đối với một cuốn sách về phát triển khách hàng?
Việc này không hề vô lý: tôi không muốn người ngồi đối diện mình nghĩ họ
là một khách hàng (họ rõ ràng chưa phải khách hàng) bởi điều đó đặt tâm trí
họ vào trạng thái thương thuyết. Bạn đã bao giờ thương lượng để có giá tốt
hơn cho thứ gì đó chưa? Khi đó thì việc biểu lộ sự nhiệt tình hoặc chia sẻ
quá nhiều được cho là gây bất lợi: nếu người bán biết bạn cần thứ gì, anh ta
sẽ ít có xu hướng hạ giá. Khi thương lượng, mọi người thường cố gắng nói
càng ít càng tốt. Rõ ràng là bạn không muốn người được phỏng vấn tỏ ra
như vậy.
