Các khách hàng không rơi vào các hoàn cảnh nằm ngoài khả năng kiểm
soát ngăn họ cố gắng giải quyết vấn đề hoặc điểm đau.
48
Ngay cả khi khách hàng sẵn sàng đầu tư thời gian và nguồn lực vào việc
giải quyết một vấn đề, họ có thể bị kìm hãm bởi các bên liên quan khác, bởi
luật lệ hay các quy định, hoặc bởi văn hóa hay thông lệ xã hội về cái được
chấp nhận. Chẳng hạn, các giáo viên có thể sẵn sàng đầu tư vào một giải
pháp cho phép họ giáo dục hiệu quả hơn nhưng không thể vi phạm chương
trình chung được đặt ra trên toàn bang. Nhân viên nhà hàng có thể muốn
giảm số thức ăn bị lãng phí nhưng lại bị hạn chế bởi các quy định về sức
khỏe. Thanh thiếu niên có thể khát khao tìm được một chương trình đào tạo
nghề nhưng phải sống trong một nơi không có phương tiện giao thông công
cộng để đi lại và không có người lớn nào chở họ đến nơi đào tạo. (TG)
Mỗi cuộc phỏng vấn cho bạn biết điều gì
Khi đọc lại các ghi chú phỏng vấn, bạn cần cảm thấy tự tin rằng bạn hiểu
mức độ điểm đau của người này và mức động lực của họ trong việc giải
quyết nó.
Bạn có thể tự tin trả lời những câu hỏi như:
Nếu hôm nay tôi có một sản phẩm giải quyết được hoàn toàn vấn đề
này của khách hàng, liệu tôi có gặp phải chướng ngại nào ngăn họ mua
hoặc dùng nó không?
Họ sẽ dùng nó thế nào và sẽ đưa nó vào các hoạt động hằng ngày ra
sao?
Nó sẽ thay thế cái gì?
Nếu họ không mua giải pháp của tôi thì lý do cụ thể có thể là gì?
Nếu bạn không thể trả lời những câu hỏi này, hãy điều chỉnh các câu hỏi
phỏng vấn (xem khung bên dưới).
