Nếu nhóm của bạn chưa từng tiếp xúc với các hội thảo khởi nghiệp tinh gọn
hoặc tác phẩm của Steve Blank, có thể bạn sẽ phải rao giảng việc phát triển
khách hàng cho tổ chức trước khi thực sự bắt đầu.
Chương này như một bước lùi, làm nhiệm vụ giải thích phát triển khách
hàng là gì (và không là gì), tại sao bạn cần nó, và ai có thể làm việc đó. Nó
cũng đưa ra phản hồi cho một số ý kiến phản đối phổ biến.
PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ GÌ?
Hãy dừng lại một phút để nói về các định nghĩa. Phát triển khách hàng là gì?
Nó thay thế cái gì? Nó không thay thế cái gì?
Khái niệm phát triển khách hàng được đặt song song với phát triển sản
phẩm. Trong khi mọi người đều có phương pháp luận cho phát triển sản
phẩm thì gần như không ai có phương pháp luận cho phát triển khách hàng.
Và sự thật là, nếu bạn không tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng thì rủi
ro bạn xây dựng thứ không ai muốn mua là rất cao.
Phát triển khách hàng là một cách tiếp cận dựa trên giả thiết để trả lời các
câu hỏi:
4
Nếu bạn đã đọc cuốn Bốn bước chinh phục đỉnh cao của Steve Blank, bạn
sẽ nhận ra đây không phải là định nghĩa của ông về phát triển khách hàng.
Blank xác định bốn bước đó là khám phá khách hàng, xác nhận khách hàng,
tạo ra khách hàng, và xây dựng công ty. Nhưng Bốn bước chinh phục đỉnh
cao được viết riêng cho các công ty khởi nghiệp, và Blank nói rất rõ rằng
“một công ty khởi nghiệp không phải là phiên bản nhỏ của một công ty lớn”.
Đã làm việc hơn một thập kỷ trong các công ty khởi nghiệp và giờ là trong
Microsoft, tôi hoàn toàn đồng ý. Chúng khác hẳn nhau!
Bởi việc phát triển khách hàng có hiệu quả cả với công ty khởi nghiệp lẫn
những hãng lớn nên tôi đã đưa ra một định nghĩa rộng phù hợp cho các công
ty ở mọi quy mô và mọi giai đoạn trưởng thành. (TG)
