Những gì khách hàng lựa chọn nói đến trước tiên là chỉ dấu cho biết cách
bạn nên tiếp tục cuộc trò chuyện.
Nếu bạn có thể vẫy cây đũa thần và thay đổi bất cứ điều gì về cách bạn
[thực hiện nhiệm vụ này], điều đó sẽ là gì?
Tình huống
Câu hỏi này là một cách hiệu quả để giúp cho các khách hàng bị bó buộc
vào một giải pháp cụ thể hoặc bị cản trở bởi một giới hạn thực tế hay trong
nhận thức.
Những gì bạn sẽ học được
Câu hỏi này buộc khách hàng xác định điểm đau lớn nhất của họ. Nó thường
là cách để bạn tìm hiểu thêm về môi trường của khách hàng: liệu cây đũa
thần có giúp anh ta làm gì đó nhanh hơn hay tốt hơn, hoặc loại bỏ các
chướng ngại hay tính quan liêu?
Bạn dùng những công cụ nào cho _____?
Tình huống
Câu hỏi này khai thác các thông tin chi tiết. Nó giúp thúc đẩy khách hàng đi
xa hơn những mô tả chung chung về cách họ hoàn thành một nhiệm vụ hay
xử lý một tình huống.
Kể cả khi bạn nói rõ rằng bạn quan tâm đến kinh nghiệm cụ thể của một
khách hàng thì họ vẫn luôn không tin điều đó: “Ồ, tôi không nghĩ rằng bạn
muốn tôi đề cập đến các trang web hay ứng dụng cá nhân mà tôi dùng – Tôi
đã nghĩ bạn muốn một câu trả lời chung chung có thể đúng với những người
khác nữa.”
Những gì bạn sẽ học được
