thừa nhận rằng: ‘Thôi được, có thể nó thật sự không phải là vấn đề lớn đến
thế,” hay họ nói với vẻ phòng thủ: “Ồ, nó có vẻ như xảy ra thường xuyên.”
Trường hợp sau là dấu hiệu cho thấy đây là vấn đề đặc biệt nghiêm trọng
hoặc là vấn đề liên tục gây căng thăng ở mức thấp. Đó là một vấn đề đáng
xem xét!
Khi điều này xảy ra, bạn hoặc công ty bạn mất thêm bao nhiêu thời
gian hoặc tiền bạc?
Tình huống
Bạn đã xác định được vấn đề nhưng không chắc chắn rằng liệu việc sửa nó
có sinh lời. Câu hỏi này cũng rất hữu ích nếu bạn không chắc chắn về tính
nghiêm trọng của điểm đau của khách hàng bởi khách hàng không bộc lộ
nhiều cảm xúc. (Tất nhiên, trong một không gian công cộng như một hội
nghị hoặc cuộc gặp bán hàng, mọi người có xu hướng không bộc lộ nhiều
cảm xúc.)
Những gì bạn sẽ học được
Cách khách hàng này nghĩ về thời gian và tiền bạc. Liệu anh ta có phải là
người chịu trách nhiệm cho việc đầu tư một trong hai nguồn lực đó? Khách
hàng này có phải là người dùng chính nhưng không phải là người ra quyết
định mua?
Giúp họ định lượng
Nhiều người (đặc biệt là người tiêu dùng và cả doanh nhân) không quen tính
toán thời gian và tiền bạc bị lãng phí. Mọi người đưa ra rất nhiều quyết định
bất hợp lý. Tuy nhiên, việc hướng dẫn khách hàng tính toán là hữu ích:
Người phỏng vấn: Bạn vừa mô tả một vấn đề xảy ra trong công việc gia
đình, chẳng hạn bạn nhận ra là trong nhà hết đồ ăn. Khi việc này xảy ra, bạn
mất thêm bao nhiêu thời gian và tiền bạc?
