Khách hàng: Chà, tôi chỉ cần chạy ra cửa hàng hoặc có thể gọi bánh pizza.
NPV: Vậy thì, nếu bạn thực hiện một chuyến đi không định trước đến cửa
hàng tạp hóa, việc đó mất bao lâu?
Khách hàng: Ồ… có lẽ 20 phút. Thật ra là 30, nếu cửa hàng đông khách.
NPV: Khoảng thời gian còn lại của buổi tối đó bị ảnh hưởng thế nào khi bạn
mất thêm 30 phút đi ra cửa hàng rồi mua đồ và đi về?
Khách hàng: Vâng, sau đó chúng tôi sẽ ăn tối muộn hơn, phải vội vàng
hướng dẫn bọn trẻ làm bài tập về nhà rồi tắm rửa và đi ngủ muộn. Đó là lý
do lựa chọn gọi pizza hấp dẫn hơn.
NPV: Giá đặt pizza so với giá những gì bạn mua từ cửa hàng tạp hóa để nấu
đắt hay rẻ hơn?
Mục tiêu của bạn không phải là để có được con số tính toán chính xác, mà
để khách hàng ý thức rõ hơn về giá trị mà bạn đang cung cấp.
Còn ai khác gặp phải vấn đề này?
Tình huống
Bạn đang tìm kiếm thêm phân khúc khách hàng để nhắm tới, hoặc bạn
không chắc rằng khách hàng mục tiêu ban đầu là chính xác.
Những gì bạn sẽ học được
Đối tượng khác mà bạn có thể nói chuyện. Lợi ích khác của câu hỏi này là
khách hàng của bạn có thể nhận thức tốt hơn bạn về những điểm chung giữa
họ và các khách hàng khác. Chẳng hạn, nếu bạn đang xây dựng một sản
phẩm cho trẻ sơ sinh, bạn có thể giả định rằng khách hàng mục tiêu là các
bậc cha mẹ. Nhưng cha mẹ biết rằng họ không phải là những người duy nhất
mua đồ cho bé – người mua bao gồm cả ông bà, cô dì chú bác, hàng xóm, và
