chấp nhận mức giá thấp, ngay cả khi số tiền 90 xu được đề xuất làm mỏ
neo. Mặt khác, những người bắt gặp chiếc mỏ neo 90 xu đầu tiên tiếp tục
đòi hỏi mức giá cao hơn rất nhiều, bất chấp những chiếc mỏ neo sau đó.
Điều này cho thấy những quyết định đầu tiên có sức lần tỏa tới một chuỗi
dài các quyết định sau đó.
Giờ đây, điều quan trọng là chúng ta phải tìm hiểu quá trình các quyết
định đầu tiên chuyển thành các thói quen dài hạn như thế nào. Để minh họa
cho quá trình này, hãy xem xét ví dụ sau. Bạn đang đi bộ qua một nhà hàng
và nhìn thấy hai người đang đứng xếp hàng chờ để được bước vào. Bạn
nghĩ trong đầu : “Đây hẳn là một nhà hàng tốt. Người ta đang đứng xếp
hàng.” Vì thế bạn xếp hàng sau những người này. Một người nữa bước qua.
Anh ta nhìn thấy ba người đang đứng thành hàng và nghĩ : “Đây hẳn là một
nhà hàng tuyệt vời”, và tham gia vào hàng người đó. Những người khác
cũng làm như vậy. Chúng tôi gọi đây là hành vi bầy đàn. Nó xảy ra khi
chúng ta cho rằng một điều gì đó tốt (hoặc xấu) căn cứ vào hành vi trước
của người khác và chúng ta sẽ hành động theo sau cho phù hợp.
Nhưng cũng có một loại hành vi bầy đàn khác, chúng tôi gọi là tự bầy
đàn. Hành vi này xảy ra khi chúng ta tin rằng một điều gì đó là tốt (hoặc
xấu) căn cứ vào hành vi trước đây của chính chúng ta. Về cơ bản, khi
chúng ta là người đầu tiên xếp hàng tại một nhà hàng nào đó thì chúng ta
bắt đầu tự xếp hàng sau chính mình trong trải nghiệm kế tiếp. Điều đó có ý
nghĩa gì không? Hãy để tôi giải thích.
Hãy nhớ lại lần đầu tiên người Mỹ biết tới cà phê Starbucks. Bạn đang
buồn ngủ và cần một chai tăng lực để bắt đầu công việc của buổi chiều.
Bạn nhìn qua cửa sổ, thấy Starbucks và đi sang phía đó. Giá cà phê làm bạn
sốc - trong khi từ trước đến nay bạn vẫn uống loại cà phê phin tại Dunkin’s
Donuts. Vì tò mò, bạn mua một cốc cà phê loại nhỏ, thưởng thức hương vị
của nó và bước ra khỏi quán.
Tuần kế tiếp, bạn lại qua Starbucks. Bạn tự nhủ : “Mình đã tới
Starbucks trước đây và thấy thật thoải mái và mình cũng thích cà phê ở đó,
đây hằn là một lựa chọn tuyệt vời”. Do đó, bạn bước vào và gọi thêm một
cốc cà phê nhỏ nữa.
