Sau khi gấp sách lại, tôi nói với các sinh viên rằng mình sẽ tiến hành
đọc ba bài thơ trong tập thơ Lá cỏ của Walt Whitman : một bài ngắn, một
bài vừa và một bài dài. Tôi quyết định tổ chức một buổi đấu giá để xác định
ai có thể tham gia. Trước khi đấu giá, tôi yêu cầu một nửa số sinh viên viết
vào giấy câu hỏi : Các bạn có sẵn lòng trả tôi 10$ để nghe ngâm thơ trong
10 phút không? Nửa còn lại viết vào giấy câu trả lời liệu họ có sẵn sàng
nghe tôi ngâm thơ trong vòng 10 phút nếu tôi trả cho họ 10$ hay không?
Điều này đóng vai trò làm chiếc mỏ neo. Lúc này, tôi yêu cầu các sinh
viên đấu giá để có một chỗ tham dự buổi đọc thơ của tôi. Bạn có nghĩ chiếc
mỏ neo ban đầu có ảnh hưởng tới các mức giá nảy sinh không?
Trước khi tôi nói cho bạn biết, hãy cân nhắc hai điều. Thứ nhất, khả
năng ngâm thơ của tôi không được xếp vào hạng nhất. Vì vậy, yêu cầu ai
đó trả tiền để nghe tôi ngâm thơ trong 10 phút có thể xem như một sự chịu
đựng. Thứ hai, mặc dù tôi đã hỏi nửa số sinh viên xem liệu họ có trả tiền
cho tôi để có quyền tham gia buổi ngâm thơ nhưng họ có thể đảo ngược vị
thế và đòi tôi phải trả tiền cho họ.
Kết quả là, những sinh viên trả lời câu hỏi giả thuyết sẽ trả tiền cho
tôi, sẵn lòng trả tiền để có được quyền tham dự. Mức giá trung bình họ đưa
ra là 1$ để nghe bài thơ ngắn, 2$ để nghe bài thơ vừa và 3$ cho một bài thơ
dài.
Vậy những sinh viên bị neo vào ý nghĩ sẽ được trả tiền thì sao? Trung
bình, họ muốn 1,30$ cho việc nghe một bài thơ ngắn, 2,70$ cho một bài
thơ vừa và 4,80$ cho việc phải chịu đựng một bài thơ dài.
Không nhóm sinh viên nào biết liệu khả năng đọc thơ của tôi có đáng
được trả tiền hoặc có đáng nghe nếu được trả bằng một số tiền cho trải
nghiệm đó hay không. Nhưng một khi ấn tượng ban đầu đã được hình
thành, chiếc mỏ neo đã được thả. Dù quyết định đầu tiên của họ là thế nào,
thì họ đều sử dụng quyết định đó làm căn cứ cho các quyết định tiếp theo
của mình.
Tất nhiên, Mark Twain cũng đưa ra những kết luận tương tự : “Nếu
Tom là một triết giả vĩ đại và khôn ngoan, thì cậu bé sẽ hiểu rằng công việc
là những gì một người bắt buộc phải làm và chơi là những gì một người
