nhưng họ không biết cách tiếp thị và bán sản phẩm của họ – chúng tôi gọi
là khai thác những ưu thế quý giá.
Về phương diện này thì các nhà sản xuất hàng đầu là chuyên gia.
Chẳng hiền lành và cũng chẳng nhún nhường, họ biết cách khiến khách
hàng phải trả giá cao hơn cho những sản phẩm có giá trị cao. Và họ biết khi
nào nên tung sản phẩm ra thị trường để các đối thủ không chiếm mất phần
lợi nhuận.
Khách hàng sẽ không trả tiền cao hơn giá trị thực của sản phẩm trừ khi
họ nhận thấy sản phẩm đó thật sự đáng giá như thế, điều đó có nghĩa rằng
các nhà sản xuất hàng đầu không thể nào bán một mức giá táo bạo, họ cũng
không thể chỉ dựa vào thương hiệu mà thôi. Đối với khách hàng, thương
hiệu chẳng là gì ngoài lời hứa ẩn chứa trong đó – lời hứa cung cấp những
sản phẩm có giá trị vượt trội không công ty nào sánh kịp. Nếu giá thành sản
phẩm cao hơn giá trị của lời hứa ấy thì chắc chắn rằng công ty sẽ không
còn ở vị trí đỉnh cao nữa.
Để điều chỉnh giá thành căn cứ vào vòng đời của sản phẩm, công ty
phải chấp nhận rằng bất cứ thứ gì mới mẻ, duy nhất cũng sẽ sớm mất dần
ánh hào quang. Do đó, khách hàng sẽ không còn chấp nhận cái giá cao ngất
ngưỡng đó. Vì thế các công ty phải hạ giá thành xuống nhưng đồng thời
cũng tính toán thời gian để hạ giá thành nhằm duy trì lợi nhuận lâu dài.
Những nhà sản xuất hàng đầu cũng là những chuyên gia trong việc
tung sản phẩm ra thị trường vì họ hiểu rằng thành công không phải là sự
trùng hợp ngẫu nhiên. Một khái niệm mới sẽ không được chấp nhận nếu
như nó không rõ ràng, được giải thích cặn kẽ và được quảng bá thận trọng.
Và công ty cũng phải tiếp nhận những đề xuất quý giá khác của khách hàng
mỗi ngày. Những nhà dẫn đầu sản xuất lũ lượt đưa ra những tặng phẩm. Họ
tổ chức những sự kiện tầm cỡ giới thiệu sản phẩm mới để đáp ứng sự mong
đợi của khách hàng.
Nhãn hàng Vistakon của Johnson & Johnson tổ chức một buổi giới
thiệu sản phẩm hoành tráng để tung ra thị trường sản phẩm kính sát tròng
dùng một lần mặc dù thị trường chưa biết gì về sản phẩm ấy. Liệu bạn đủ
gan dạ để giao phó đôi mắt của mình cho một sản phẩm sẽ bị quẳng đi sau
