Airborne đã tạo nên một cái tên có tính cạnh tranh dữ dội trong thị
trường. FedEx, 47% thị phần, và UPS với 22% thị phần, chiếm ưu thế hơn
Airborne chỉ với 16% thị phần. Để chắc chắn, thủy triều làm dâng tất cả các
con thuyền lên một mức nào đó, giống như thị trường vận chuyển hàng
không đã phát triển nhanh chóng trong hơn thập kỷ qua nhờ vào các nhân
tố như, những người nhập hàng và giao hàng đã tự chi một số tiền để việc
giao hàng được nhanh chóng và bảo đảm, sự chấp nhận hàng tồn kho và hệ
thống sản xuất đúng giờ, và yêu cầu giao hàng nhanh chóng trong nền kinh
tế hiện nay.
Nhưng chỉ những con thuyền kín gió mới tồn tại được trong cuộc cạnh
tranh khắc nghiệt. UPS thúc đẩy cải tổ của các công ty vận chuyển hàng
không bằng cách tiến hành cuộc chiến giá
cả kéo dài suốt nửa cuối những năm 1980, dựa theo mô hình và giá cả
dịch vụ giao hàng thấp để bắt các công ty khác phải lệ thuộc. Điều đó đã
đưa lợi nhuận trung bình của mỗi chuyến tàu khẩn cấp tụt xuống thê thảm.
Tuy nhiên chất lượng của dịch vụ lại tăng trưởng nhanh chóng, với việc
FedEx bảo đảm dịch vụ tuyệt đối đơn giản và đúng hẹn. Những công ty
muốn tiếp tục tồn tại trong thị trường này phải huấn luyện và làm việc như
các tay đua trong America’s Cup.
FedEx va UPS đã phản ứng lại bằng cách cung cấp một số ít các dịch
vụ cho nhiều loại khách hàng. Họ đã sử dụng phương thức kinh doanh: hoạt
động hiệu quả. Họ đã tránh được việc thay đổi dịch vụ cho phù hợp, thay
vào đó cố gắng duy trì lợi nhuận trong suốt quá trình năng suất cao và kém
đa dạng.
Chắc chắn rằng, tất cả các hãng vận chuyển đã vọt lên như để cho thế
giới biết rằng họ không cần phải nỗ lực để làm hài lòng khách hàng, nhưng
chỉ có Airborne mới tạo được sự thân mật với khách hàng. Airborne có đủ
điều kiện để làm điều đó, vì một trong những chiến lược của nó là tập trung
vào các khách hàng công ty lớn mà giúp mang lại ngân sách cho nó. Ví dụ
như Airborne tiết kiệm chi phí bằng cách làm vài chiếc xe tải vận chuyển.
Sau đó nó thay đổi giải pháp để lợi nhuận và sản lượng tác động qua lại.
Đối với việc kinh doanh đặt đơn hàng theo catalogue, Airbone hoạt động
