gia. Hiện nay chúng tôi có 10 người. Và trong năm tới chúng tôi sẽ có 11
người.
Joe Devore: Đối với các công ty như Xerox và IBM, đã sử dụng dịch
vụ của chúng tôi trên phạm vi quốc gia, chúng tôi cần người với cái nhìn
tổng quan, có thể lấy được tất cả thông tin về những khách hàng này. Chức
năng của người quản lý này phải vượt qua giới hạn của sự điều hành.
Frank Steele: Những người quản lý này hướng tới khách hàng cụ thể.
Mỗi giám đốc khách hàng quốc gia chịu trách nhiệm một vài khách hàng cá
nhân mà tổng cộng khoảng 20 triệu USD việc kinh doanh. Đó có thể là hai
hoặc ba khách hàng. Tôi đã nói bình quân một vị giám đốc làm việc với
bốn khách hàng. Công việc của họ không chỉ là một người bán hàng mà
còn là các nhà cố vấn nội bộ cho khách hàng. Họ phải chắc rằng tất cả các
khách hàng sẽ có được những điều họ cần từ dịch vụ của chúng tôi. Họ
cũng phải cách ly chúng tôi với các cuộc tấn công cạnh tranh, và mở rộng
mối quan hệ với khách hàng công ty. Những công ty mà quảng cáo thì sẽ
dựa vào những khách hàng không thường xuyên, trong khi nền tảng công ty
chúng tôi phần lớn được tạo nên bởi những khách hàng thường xuyên. Đó
là điều mà chúng tôi tập trung sự chú ý và các giám đốc khách hàng quốc
gia là mối liên hệ gần gũi giữa Airborne và sự thu hút khách hàng thường
xuyên.
Phương cách kinh doanh: Dịch vụ thích hợp
Vì Airborne đã gầy dựng mối quan hệ với khách hàng, nên nó không
rao bán các mặt hàng giống như những công ty khác đã làm. Nó phục vụ
theo yêu cầu của khách hàng. Sự đáp ứng yêu cầu đó bắt đầu bằng công
việc thấu hiểu những nhu cầu cụ thể của các khách hàng. Airborne tìm cách
loại trừ việc trì trệ khách hàng, với cách ấy đã làm tăng thêm chu trình phát
triển và giảm bớt chi phí: Tách biệt bản thân mình theo cách này, như một
một nhân tố trong thành công của khách hàng, đã chứng tỏ là một chiến
lược thông minh trong thị trường đông đúc.
Bây giờ hãy lắng nghe hai người đến từ Airbone miêu tả cách tiếp cận
khách hàng và cả các dịch vụ cơ bản của nó:
