công ty khác như Panasonic hay Canon đứng ngang hàng trong dòng sản
phẩm này. Vì thế Sony đã làm cho sản phẩm máy quay phim mini đầu tiên
của hãng trở nên lỗi thời trước khi thu được đồng lợi nhuận cuối cùng từ
sản phẩm đó. Điều đó thu được hai lợi ích: quảng cáo được tiếng tăm của
công ty trên thương trường như một nhà cải cách sản phẩm và hoàn thiện
khả năng đổi mới của công ty.
Nhân viên bán hàng của Home Depot gọi điện thoại cho khách hàng
đã mua chiếc quạt trần vì ông ta sống trong khu dân cư sang trọng với
những ngôi nhà lâu đời. Cú điện thoại đó có thể mang tới cho Home Depot
nhiều khách hàng trung thành. Những khách hàng này có thể mua nhiều đồ
nội thất và đồ tu sửa trong vòng vài năm tới. Tổn thất trong việc bán công
tắc điện chỉ là cái lặt vặt để thiết lập mối quan hệ bền vững lâu dài.
Cả ba công ty trên đều rất thành công. Và cả ba đều đang bán một thứ
giá trị hơn cái mà chúng ta thấy trước mắt. Đó chính là giá trị của khách
hàng. Đó không phải là một nguyên tắc giá trị tầm thường mà là một giá trị
cao cấp. Và đó không chỉ là giá trị cao cấp mà là giá trị đỉnh cao không
ngừng được cải thiện.
Giá trị cao cấp của Arco nằm ở cam đoan với khách hàng rằng hôm
nay và ngày mai, họ sẽ không tìm được giá rẻ hơn ở bất cứ chỗ nào khác.
Đối với Sony, giá trị cao cấp không chỉ tập trung vào mặt hàng máy quay
phim mà còn củng cố lòng tin của khách hàng rằng bất cứ thứ gì họ mua từ
Sony đều tiêu biểu cho sự tối tân. Đối với Home Depot, giá trị cao cấp nằm
ở
lời tư vấn hữu ích và dịch vụ cung cấp ở đẳng cấp cao.
Bằng cách đem lại giá trị cao cấp, mỗi công ty trên đã thay đổi kỳ
vọng nơi khách hàng. Trong thực tế, những công ty này đều trở thành các
công ty hàng đầu trong thị trường. Vị trí họ có được không phải bằng cách
đáp ứng quan niệm lỗi thời về giá trị, mà bằng cách đưa công ty họ kiểm
soát một giá trị trong dãy giá trị. Họ không cố gắng để trở thành người xuất
sắc nhất trong mọi lĩnh vực. Họ tin vào ba chân lý tiêu biểu cho thế giới
cạnh tranh mới:
