Trong thị trường cạnh tranh, nâng cao giá trị khách hàng là mệnh lệnh
cho các công ty dẫn đầu thị trường. Mô hình kinh doanh là chìa khóa để
nâng cao và đặt lại sự kỳ vọng của khách hàng. Cải thiện điều đó có thể
làm cho các đối thủ cạnh tranh trở nên kém hấp dẫn hơn, thậm chí có thể
phá vỡ vị trí của đối thủ cạnh tranh bằng cách làm cho các thành phần giá
trị của họ trở nên lỗi thời. Các công ty hàng đầu sử dụng mô hình kinh
doanh như thứ vũ khí cơ bản trong cuộc thôn tính thị trường.
Đâu là sự khác biệt?
Đối với một số độc giả, những quy tắc mới của các công ty dẫn đầu thị
trường khá hấp dẫn. Đối với một số khác, họ sẽ đưa ra một số câu hỏi khó.
Làm thế nào một công ty có thể cung cấp các thành phần giá trị nhất trên
thị trường, và vẫn có thể kiếm tiền? Làm thế nào một công ty có thể cung
cấp giá trị khách hàng tốt hơn qua mỗi năm, và vẫn kiếm được lợi nhuận về
lâu dài? Nếu công ty bạn không bao giờ thỏa mãn với những gì bạn cung
cấp, nếu tham vọng của bạn ngày một nhiều, bạn sẽ không bắt nhân viên
của mình làm việc đến kiệt sức chứ? Liệu cung cấp giá trị cho khách hàng
tiềm năng có mâu thuẫn với cung cấp giá trị cho các cổ đông?
Chúng tôi nghĩ là không. Thực tế, ở tất cả các công ty hàng đầu trên
thị trường mà chúng tôi quan sát, như Wal-Mart, Southwest Airlines,
FedEx, Glaxo, Airbone hay Intel, các giá trị khách hàng, tài sản của cổ
đông, và sự hài lòng của nhân viên đều hài hòa với nhau. Những công ty
này nhìn nhận rằng giá trị khách hàng là yếu tố không thể thiếu được cho cả
giá trị của cổ đông và sự hài lòng của nhân viên. Nếu không có giá trị
khách hàng thì không có kinh doanh bền vững.
Chiến lược để đạt được siêu lợi nhuận và giá trị của các cổ đông khác
nhau đối với mỗi loại giá trị của hãng dẫn đầu. Các công ty như Wal-Mart,
Southwest Airlines và FedEx, những hãng dẫn đầu trong việc cung cấp giá
thành tốt nhất, sinh ra lợi nhuận thu về nhiều hơn bằng cách đạt được vị trí
hãng đưa ra giá thành sản phẩm hoặc dịch vụ hỗ trợ thấp. Những hãng dẫn
đầu về giá trị từ sản phẩm tốt nhất như Glaxo và Intel, xây dựng những sản
phẩm tốt hơn nữa mà khách hàng phải trả một cái giá cao hơn. Airborne,
