phẩm đã được hình thành từ văn phòng làm việc của khách hàng,” chủ tịch
và giám đốc sản xuất Gabriel Battista nói.
Cable & Wireless gắn sự thành công của họ với lựa chọn đối tượng
khách hàng mà họ có thể phục vụ tốt nhất. Đó là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ với hóa đơn hàng tháng từ 500 đến 15.000 đôla. Trong việc kinh doanh
nhỏ như vậy, 500 nhân viên bán hàng tại Mỹ của Cable & Wireless làm
việc trong 36 văn phòng địa phương có thể hoạt động như những người
quản lý viễn thông. Những tập đoàn quá nhỏ để thuê những nhân viên cố
vấn viễn thông đánh giá cao lời tư vấn và ý kiến chuyên môn từ nhân viên
của Cable & Wireless.
Sau đó, Cable & Wireless tiếp tục chia thị trường của các doanh
nghiệp vừa và nhỏ theo chiều dọc. Bằng cách xác định lại các nhóm thị
trường, công ty có thể hấp dẫn từng nhóm khách hàng cụ thể với những
dịch vụ đặc biệt mà không một công ty nào khác có thể cung cấp. Một
trong những nhóm thị trường của họ là các công ty luật. Cable & Wireless
phát triển các đặc trưng và chức năng có sức hấp dẫn mãnh liệt đối với các
luật sư như cải tiến phương pháp để theo dõi và quảng cáo qua điện thoại
đến những tài khoản của các khách hàng cụ thể. “Chúng tôi muốn bán
những sản phẩm vừa khít với công việc của các công ty luật,” Battista nói.
Sau đó, Cable & Wireless đi bước tiếp theo và điều chỉnh khéo léo
những dịch vụ cho từng khách hàng. Nếu khách hàng cần làm những việc
đơn giản như in hóa đơn trên hai mặt giấy, Cable & Wireless cũng sẵn sàng
giúp đỡ. Công ty muốn khách hàng cảm thấy rằng họ được giúp đỡ không
chỉ trong việc thúc đẩy kinh doanh mà còn cho cả công ty.
