này và các hãng dẫn đầu sản xuất khác, cạnh tranh không phải ở phương
diện giá cả mà ở phương diện sự thể hiện của sản phẩm.
Nguyên tắc giá trị thứ ba được gọi là sự gắn bó với khách hàng.
Những người ủng hộ nguyên tắc này tập trung vào việc cung cấp những gì
một đối tượng khách hàng cụ thể muốn chứ không phải cung cấp mọi thứ
thị trường muốn. Những công ty gắn bó mật thiết với khách hàng không
theo đuổi công việc kinh doanh trước đây mà họ gầy dựng những mối quan
hệ. Họ chuyên môn hóa vào việc làm thỏa mãn những nhu cầu dị thường
mà thường chỉ có họ nhận ra những nhu cầu đó nhờ vào mối quan hệ mật
thiết và những kiến thức quen thuộc về khách hàng. Họ cam đoan với
khách hàng rằng: Chúng tôi có giải pháp tốt nhất dành cho bạn và chúng tôi
cung cấp tất cả những thứ hỗ trợ bạn cần để đạt kết quả và/hoặc giá trị tốt
nhất từ những thứ sản phẩm bạn mua. Ví dụ như hãng Airborne Express:
“Tôi rèn sự am tường khách hàng với thành công lớn trong một thị trường
cạnh tranh cao độ bằng cách kiên định bước tiếp để làm hài lòng các đối
tượng khách hàng đã xác định sẵn”.
Việc một công ty chọn nguyên tắc giá trị nào để có thể trở thành hãng
dẫn đầu sản xuất là tùy ý. Đó là kết quả của một cuộc điều tra và phân tích
mở rộng của công ty và các thị trường của công ty đó. Cuốn sách Phương
thức dẫn đầu thị trường sẽ chỉ bạn cách thực hiện được quá trình chọn lựa
này.
Một điểm đáng được nhấn mạnh là: Chọn để theo đuổi một nguyên tắc
giá trị không giống như chọn một mục tiêu chiến lược. Một nguyên tắc giá
trị không thể được quy vào hoặc được hợp nhất với phương thức hoạt động
thông thường của một công ty. Nó không phải là một kế hoạch marketing,
một chiến lược PR, hay là cách thuyết phục các cổ đông. Việc chọn một
nguyên tắc giá trị là việc làm trung tâm để định hướng các kế hoạch sau
này và giúp các công ty ra quyết định, tô điểm cho toàn bộ công ty, từ năng
lực cho đến văn hóa của công ty. Thực tế thì việc chọn lựa một nguyên tắc
giá trị sẽ định rõ công ty nên làm gì và do đó xác định vị thế của công ty
trên thị trường.
