Thư trực tiếp - tình yêu đầu tiên... | 203
Bạn có thể kiểm tra mọi biến số trong thư gửi để quyết định
chính xác tác động của nó đến doanh số bán của bạn. Nhưng vì bạn
chỉ kiểm tra được mỗi biến số một lần, bạn không thể kiểm tra toàn
bộ các biến số. Do đó bạn phải chọn biến số cần kiểm tra. Những
người có kinh nghiệm luôn kiểm tra một vài biến số, nhưng việc làm
này hiếm khi giúp họ tạo được sự khác biệt trong kết quả. Ngoài việc
định vị sản phẩm, biến số quan trọng nhất để kiểm tra là giá cả, điều
kiện thanh toán, lệ phí và định dạng thư.
Mức giá yêu cầu và điều kiện thanh toán bạn đưa ra rất quan
trọng, và chúng có thể được kiểm tra bằng thư mẫu. Một tạp chí tri
thức đã kiểm tra ba loại điều kiện thanh toán cho báo mua dài hạn.
ứ nhất, người mua dài hạn phải trả 65 đô-la cho 56 số báo.
ứ hai
là 42,5 đô-la cho 39 số báo.
ứ ba là 29,95 đô-la cho 29 số báo. Hãy
thử đoán xem điều kiện nào được lựa chọn nhiều nhất? Mặc dù giá
giảm 40%, nhưng điều kiện thứ ba mang lại nhiều hơn 39% lợi nhuận.
Khi bộ sưu tập các đồng tiền bạc, vàng và bạch kim của Olympic
Games tổ chức tại Moscow được bán qua thư trực tiếp, thì những lá
thư chỉ mời chào những đồng tiền bạc mang lại nhiều doanh số bán
một bộ sưu tập hoàn chỉnh hơn nhiều thư mời chào cả bộ sưu tập.
Khi có được lợi nhuận biên, phần thưởng miễn phí sẽ mang
lại hiệu quả hơn. Hãy luôn kiểm tra mức thưởng khác nhau. Một
trong những cách hiệu quả nhất là phần thưởng tiền mặt thông
qua lối đánh trúng thưởng trọn. Lối đánh trúng thưởng trọn, phần
thưởng, quà miễn phí và giá thấp sẽ tạo nên những hồi đáp ban đầu,
tuy nhiên những khách hàng bị thu hút bởi những cách này không
phải lúc nào cũng trở thành người mua dài hạn.
Yêu cầu đầy đủ giá và tiền mặt theo đơn hàng sẽ giảm số người
hồi đáp. Nhưng điều đó cũng tăng số người tiêu dùng có khả năng
gắn bó với bạn trên một năm. Phải kiểm tra mới biết được. Bạn càng
kiểm tra nhiều, thư trực tiếp của bạn càng mang lại nhiều lợi nhuận.
