Công ty đã khảo sát sản phẩm này bằng phương pháp đưa sản phẩm vào
hộ gia đình, nghĩa là trong điều kiện ăn thử ‘ép buộc’, và khảo sát này đã dự
đoán chính xác người tiêu dùng sẽ chấp nhận và thích sản phẩm, một khi họ
đã ăn thử. Cụm từ quan trọng là một khi họ đã ăn thử . Hãy nhớ, chỉ có 10%
người tiêu dùng đã ăn thử sản phẩm khi công ty quyết định từ bỏ nó. Nhân tố
thất bại không phải là sản phẩm, mà là hoạt động tiếp thị với mục tiêu
khuyến khích ăn thử sản phẩm. Công ty đã không đầu tư đủ nguồn lực vào
kế hoạch tung ra sản phẩm để đảm bảo truyền đạt thành công những phẩm
chất sản phẩm, đủ để khiến người tiêu dùng mua ăn thử lần đầu.
Công ty đã từ bỏ loại bánh này và chuyển sang phát triển một dòng bánh
mới với hy vọng nó sẽ thành công hơn!
Điểm quan trọng ở đây là, việc dùng thử lần đầu tiên là một thành tố thiết
yếu trong bất kỳ kế hoạch tung sản phẩm mới với giá trị thấp, đặc biệt là sản
phẩm bán trong siêu thị. Ngay cả khi sản phẩm là loại bánh quy ngon nhất
trần đời với tỉ lệ tái mua hàng là 100%, thì nó cũng không thể đạt thị phần
trên 10% nếu như chỉ có 10% người tiêu dùng ăn thử. Trái lại, với tỉ lệ mua
hàng ở mức 30%, nếu công ty kêu gọi được 60% người tiêu dùng ăn thử sản
phẩm, thị phần tiềm năng nó có thể đạt được là 18% (nghĩa là 30% của
60%).
Nhà sản xuất bánh quy của chúng ta đã lãng phí rất nhiều ngân sách để tìm
ra một công thức sản phẩm xuất sắc, có thể đảm bảo thành công. Nhưng một
khi bạn nhìn vào hoạt động của nó, trong bối cảnh chỉ số dùng thử rất thấp,
thì bài học đã rõ ràng. Thiên hạ không tự tìm đường đến gõ cửa bất kỳ công
ty nào, dù nó sản xuất bẫy chuột hay bánh quy ưu việt. Sản phẩm phải được
tiếp thị một cách kiệu quả. Công ty phải khuyến khích người tiêu dùng thử
sản phẩm.
Tinh chỉnh những hoạt động tiếp thị hỗ trợ
Thay vì tìm kiếm công thức sản phẩm lý tưởng, nhu cầu khẩn cấp thường
là điều chỉnh mức độ và tinh chỉnh những hoạt động tiếp thị hỗ trợ cho sản
phẩm mới. Để đoan chắc những hoạt động này là thỏa đáng và có hiệu quả,
nhà sản xuất nhất thiết phải giám sát chặt chẽ kế hoạch tung ra sản phẩm,
