không phải con buôn mà chỉ là một người có thể thao túng khao khát của người khác, một
kẻ thao túng chuyên nghiệp. Bạn muốn và vì thế bạn sẽ làm.
Khi bán chiếc Ferrari, chính xác là bạn đang bán sự quyến rũ. Bạn bán một căn nhà, đó là
khi bạn bán cuộc đời một con người, một thế giới xúc cảm gói gọn trong những bức tường.
Bạn bán chiếc máy photocopy nghĩa là bạn bán loại xúc cảm hài lòng. Việc mua một thứ gì
đó là nỗ lực nhằm có được cảm xúc hài lòng và sự thỏa mãn. Người mua hàng muốn nhiều
hơn một chiếc máy photocopy, một chiếc hamburger, một đĩa CD, một bản viết tay từ thế kỷ
XV, một hành trình trên dải Cote D’Azur – anh ta muốn cảm giác thỏa mãn từ những thứ đó.
Bạn biết rằng cuộc sống luôn nhằm hướng tới thứ xúc cảm ấy, đó là mùi vị của sự sung túc
trong cuộc đời. Nếu có thể bóc trần 10.000 điều mà con người tìm kiếm, bạn sẽ khám phá ra
sự tồn tại của việc khao khát sự cân bằng của cảm xúc và cảm giác. Hãy khiến khách hàng
vui vẻ, họ sẽ cho bạn thứ mà bạn muốn. Trong mọi cuộc nói chuyện, dù ít dù nhiều, điều bạn
muốn nói chỉ là, “Anh muốn gì? Anh khao khát điều gì? Vấn đề của anh là gì? Tôi có thể giúp
anh. Tôi có thể khiến anh hài lòng. Tôi có thể khiến anh cảm thấy được xoa dịu. Hãy quên
những chiếc hộp đi. Anh đang mua tôi chứ không phải chúng. Đầu hàng đi và tôi sẽ khiến
anh hạnh phúc trong khi người khác không thể.” Bạn biết cách kết nối cảm xúc. Và những
lời hứa viển vông khiến cuộc sống thêm tình yêu và tính thương mại cần thiết khiến các
giao dịch diễn ra nhanh chóng hơn thông qua sự hỗ trợ của các mối quan hệ.
Trước đây, Pacetta là nguồn sức mạnh tinh thần của cả chi nhánh Cleveland. Nhưng có vẻ
ông ta đang dần cạn năng lượng và sự nhiệt huyết? Rõ ràng là như thế. Những trò chơi,
những món tiền chùa, tất cả mọi thứ đều không còn được như trước. Chúng đã trở nên lỗi
thời. Công việc dần mang tính ép buộc hơn là vui vẻ. Mọi người đang dần giải mã được
những dấu hiệu, họ hiểu chuyện gì đang diễn ra từ trước tới nay. Sau một thời gian, họ đã
hiểu thế nào là những kỹ thuật bán hàng cổ điển. Sau 3 hay 4 năm, khách hàng trở nên khôn
ngoan hơn và các nhân viên cũng vậy. Họ đã nhìn thấu mọi chuyện. Hướng tiếp cận chất
lượng không đơn giản là cách làm đúng mà còn là cách duy nhất hiệu quả khi bạn đã sử
dụng hết mọi mánh khóe hay những tác động tình cảm giả tạo. Bạn sẽ phải mang tới cho
khách hàng hay nhân viên của mình một giá trị thực sự – không giả dối, một cú hích – để
buộc họ làm điều họ phải làm.
Màn kịch đã tới hồi kết. Frank và một vài người khác đã sẵn sàng rời Cleveland. Tất cả mọi
người đang cố tạo ra sự thay đổi, ngoại trừ Fred. Nếu ở lại Xerox, liệu ông có thể tham dự
vào thế giới bán hàng mới mẻ này với mô hình chất lượng hay không? Với tư cách một quản
lý bán hàng, liệu ông có thể cống hiến hết mình cho những thay đổi sắp tới? Liệu sức ép về
những kết quả ngắn hạn có quá lớn? Dưới sức ép ấy, liệu ông có phải sử dụng những kỹ
thuật bán hàng cũ rích và quen thuộc trước đây không?
Mỗi tuần trôi qua, Fred lại dần chạm tới giai đoạn căng thẳng nhất, ông cảm thấy nhức nhối
khi nghĩ tới những điều đang chờ đợi mình ở phía trước. Sau bữa tiệc Halloween, ông bước
vào phòng họp với linh cảm Pacetta sẽ nói cho họ biết về dự định tương lai của ông ta. Khi
nào thông báo chính thức sẽ được đưa ra?
