Bob Robinson cuối cùng cũng xuất hiện. Anh ta trẻ trung với mái tóc nâu cùng một bộ âu
phục kẻ sọc tối màu và khuôn mặt thân thiện. Nhưng khi anh ta quay lại và nhìn thấy Fred,
sự thân thiện bỗng trở nên khá gượng ép và giả tạo.
“Anh làm gì ở đây vậy?” Anh ta hỏi với nụ cười thiếu sức sống.
“Tôi vừa ở khu trung tâm,” Fred nói.
“À ra thế!”
“Chẳng phải chúng ta đang làm việc với nhau sao?”
Đó là một khoảng lặng khá dài. Bob không có chỗ nào để rút lui. Anh đang nợ Fred hợp
đồng này. Trong khoảng lặng ấy, Fred cảm thấy mọi thứ đang hoàn toàn phụ thuộc vào câu
trả lời của Bob. Nếu anh ta nói có, tức là Fred có cơ hội xin được chữ ký ngày hôm nay mặc
dù việc đó không mấy dễ dàng. Một từ “có” sẽ thực sự giải quyết được tình hình. Nếu không
có chữ ký, Robinson sẽ tiếp tục trì hoãn. Và nếu anh ta nói “không”, thỏa thuận sẽ không bao
giờ xảy ra. Ông biết vợ Robinson đang mang bầu và có lịch nhập viện vào ngày mai để chuẩn
bị sinh. Vì thế Robinson sẽ không có mặt ở văn phòng trong 2 tuần sau khi vợ anh ta sinh.
Trong khoảng thời gian ấy, thỏa thuận sẽ không còn đà phát triển nữa và Kodak sẽ có cơ hội
giới thiệu một sản phẩm cạnh tranh. Nếu ông để vuột mất Robinson ngay bây giờ, ông sẽ
mất hợp đồng này. Công ty luật sẽ từ chối thỏa thuận nếu họ nhìn thấy chiếc máy photo của
Kodak – đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Xerox.
“Tôi sẽ ký hợp đồng mua một chiếc máy,” anh ta nói.
Fred dường như không thể tin được. “Cảm ơn, Bob. Cảm ơn rất nhiều!” Nhưng những câu
nói đó chẳng có ý nghĩa gì trong tình huống này hết. Việc bán hàng đã bắt đầu và nó không
liên quan gì tới những lời nói. Fred lấy đơn hàng ra khỏi túi. Gương mặt Bob hơi tái đi. Fred
biết rõ ánh mắt đó. Đó là ánh mắt xuất hiện trên gương mặt khách hàng khi thời điểm quyết
định tới − gương mặt của sự sợ hãi, hào hứng và bối rối.
Trong 5 phút tiếp theo, việc bán hàng chỉ là vấn đề hành động. Một cách chậm rãi, Fred
hướng Bob về phía sảnh, kéo anh ta vào phòng họp sau lưng họ. Việc này sẽ chỉ mất vài
phút thôi. Sẽ thật tuyệt nếu họ có thể chốt thỏa thuận trong ngày hôm nay. Fred muốn chắc
chắn mọi thứ đang đi đúng hướng.
Những lời nói của Bob không có nhiều ý nghĩa. Một cách chậm rãi và thận trọng, Fred tiến
một bước trong khi Robinson lùi một bước. Vị trí của họ được hoán đổi trên đường tới
phòng họp. Fred đang là người dẫn dắt. Với mỗi bước tiến về phía trước, ông càng đến gần
hơn với thành công. Họ chủ yếu hành động dưới tác động của tâm lý và cảm xúc. Cho đến
lúc họ tới cửa phòng họp, trong vòng 20 phút, Fred đã khiến Robinson dần hạ vũ khí.
Cuối cùng họ cũng tới căn phòng. Họ đóng cửa và ngồi xuống, đơn hàng được đặt ngay ngắn
trên bàn cùng một chiếc bút. Fred làm mọi thứ một cách tự nhiên và chắc chắn. Với việc
hướng Robinson về phòng họp, ông đã ngầm khẳng định rằng họ không có lựa chọn nào
