khác ngoài việc ký giao dịch ngay lập tức nhằm phục vụ lợi ích của cả đôi bên. Fred muốn
đánh nhanh thắng nhanh.
Họ thực sự cần phải gửi đơn hàng tới Chicago để lấy chiếc máy cho Bob. Họ biết rằng vợ
anh sẽ sinh con vào ngày mai. Đó là lý do họ muốn ký thỏa thuận ngay hôm nay, không có lý
do gì để trì hoãn nữa.
Nhưng sau đó, Fred đã dừng lại. Ông bước về phía góc phòng để Robinson quan sát chăm
chú đơn hàng và chiếc bút bên cạnh. Ronbinson ngần ngại, liếc về phía những tờ giấy. Sau
khi chấp nhận thỏa thuận, nếu từ chối ký thì anh ta chẳng khác nào kẻ ngốc. Anh ta đã bị bó
buộc vào bản hợp đồng, không cách nào thoát ra cả. Thành quả lớn nhất của Fred là khiến
Robinson bước vào căn phòng này. Trong bốn bức tường, ông tin rằng anh ta không có lựa
chọn nào khác ngoài việc đầu hàng.
Họ đã nói về vấn đề này trong vòng 6 tháng và không còn gì để trao đổi nữa. Bob ký tên
dưới văn bản nhưng vẫn chưa đủ, còn một văn bản nữa ở phía dưới đang chờ chữ ký của
anh. Đây là khoảnh khắc bấp bênh nhất nhưng Fred lại rất bình tĩnh. Larry Tyler sẽ vô cùng
thích thú. Ông ta thích hành động khác biệt trong những giây phút quan trọng nhất. Fred lại
khác, ông tỏ vẻ điềm tĩnh như thể những gì đang diễn ra rất tẻ nhạt. Fred di chuyển về phía
góc phòng, bắt đầu kiểm tra thư thoại của ông. Ông quay lưng lại phía Ronbinson. Bob
Robinson có thể không hài lòng với một vài điều khoản trong bản thỏa thuận và từ chối ký.
Nếu thế, thỏa thuận sẽ bị vô hiệu. Ngược lại, Fred sẽ có đơn hàng và gần như đã có đủ lý do
để hy vọng vào chuyến đi tới Palm Springs. Nếu Fred thể hiện bất kỳ nỗi sợ hãi, băn khoăn,
chần chừ nào trong giây phút này, Robinson sẽ có cảm giác bị lừa.
Fred thực sự thích những giây phút căng thẳng như thế này. Khi ông đứng đó, ngay sau Bob,
ông bắt đầu khoác lên gương mặt mình vẻ vô cảm. Ông đứng dựa vào bức tường có giấy dán
rực rỡ. Trong khi quan sát Bob, ông nhận ra rằng tất cả những giao dịch, những thỏa thuận
hay lời chào hàng cuối cùng cũng kết thúc bằng một hành động như thể Bob và ông đang
đối diện với nhau ở hai bên lằn ranh của trận chiến. Trong khi Fred còn đang quan sát, Bob
đã ký xong vào tờ giấy thứ hai, thỏa thuận đã xong.
Khi thỏa thuận kết thúc, mọi thứ có vẻ dễ dàng hơn. Fred tỏ ra như thể được trả lương chỉ
để đi ăn với khách hàng, nói chuyện với họ, khen ngợi họ, làm họ vui lòng, nói với họ về
cách kinh doanh hiệu quả và sau đó yêu cầu quà đáp trả. Bạn có thấy bóng dáng của công
việc, của nỗ lực trong những việc đó không? Nhưng chỉ 5 tiếng đồng hồ trước, trước khi hợp
đồng được ký, ông lại có cảm giác gánh trên mình gánh nặng cỡ 3 tấn. Vinh quang của việc
bán hàng nằm ở những giây phút thở phào nhẹ nhõm như thế, đó là cảm giác nhẹ bẫng sau
khi có được chữ ký của khách hàng, một sự khẳng định ngắn gọn về khả năng của một
người nào đó, một cảm giác hạnh phúc vô bờ bến. Bán hàng là một công việc gây nghiện.
Fred yêu nó hơn bất cứ thứ gì và ông sẽ chết nếu thiếu nó.
Quay trở về văn phòng, Fred liền thông báo chiến thắng của ông với Rob Onorato, người
vẫn đang lang thang ở văn phòng trong khi tất cả những người khác đã ra về. Fred không
chắc Bob Robinson có đọc và hiểu những gì anh ta đang ký hay không nhưng Fred mô tả lại
cuộc giao dịch cho Rob một cách đầy thi vị. Fred nói với Rob rằng Smith Brewer không hề
