không phiền nếu trả gộp một lần vào giá của những chiếc máy photocopy. Việc chốt thỏa
thuận này là cách duy nhất để ông bù đắp cho mọi giao dịch đã bỏ lỡ trong tháng Mười một
và những tháng trước đó.
Dĩ nhiên việc nói cho Al Brook biết những chiếc máy thực sự đáng giá bao nhiêu nếu không
có giá vật tư đính kèm trong đó là điều hoàn toàn không cần thiết. Ông chỉ cần quan tâm
Brook đồng ý với giá của thiết bị – trả cả phí thuê máy và vật tư – đồng nghĩa với việc ông ta
chấp thuận đề nghị. Đây là một việc làm mạo hiểm vì 6 năm trước, Xerox đã làm phật ý
Wellco khi hứa hẹn rằng họ sẽ không phải trả phí vật tư nhưng cuối cùng họ vẫn mất khoản
tiền đó. Hồi đó, việc đẩy phí thuê hàng tháng lên bằng cách nhét phí vật tư vào là điều không
dễ dàng. Sau thảm họa ấy, Wellco hoàn toàn không có hứng thú với Xerox.
Mánh khoé tài chính này trở nên khá phổ biến đối với các đơn hàng lớn. Một số đại diện của
Xerox nói với khách hàng của mình mọi thứ liên quan tới vấn đề tài chính của đơn hàng. Đó
là một yếu tố bất lợi bởi rất nhiều đối thủ cạnh tranh của họ không đề cập gì tới những yếu
tố đó trong bản chào hàng của họ. Họ giới hạn thông tin tài chính trong bản chào hàng và
chỉ tập trung nhấn mạnh vào một con số: phí thuê hàng tháng của chiếc máy.
Trừ khi khách hàng yêu cầu đưa ra tổng giá trị đơn hàng và chi tiết giá thành phần, nếu
không họ sẽ không bao giờ biết mình đang phải trả những khoản tiền gì tại thời điểm chào
hàng. Sự linh hoạt này cũng là một yếu tố thường thấy trong nghệ thuật bán hàng cổ điển.
Khi một khách hàng mua một chiếc xe và người bán xe đề nghị lắp đặt miễn phí một dàn âm
thanh nổi trong xe vào phút cuối, người mua hàng thông minh sẽ biết ngay giá của dàn âm
thanh đã được nhồi nhét đâu đó trong tổng giá trị chiếc xe rồi.
Hiện tại, nếu là một đại diện của Xerox, bạn có thể dễ dàng đưa thêm một số chi phí vào
trong đơn hàng. Nếu bạn kéo dài thời hạn hợp đồng, tổng giá trị đơn hàng sẽ tăng lên trong
khi phí thuê hàng tháng sẽ tương đối thấp. Bạn có thể nhét thêm nhiều thứ vào đơn hàng,
nâng tổng giá trị hợp đồng lên một cách tinh vi mặc dù thực tế khách hàng có thể phải bỏ
chi phí thuê thấp hơn. Bạn không nhất thiết phải lên danh sách mọi chi phí liên quan của
đơn hàng trong bản chào hàng, và nếu khách hàng không hỏi, hãy lờ nó đi. Bạn cũng không
bắt buộc phải nói với khách hàng rằng anh ta có thể có được giá thấp hơn so với những gì
anh ta đang được đề nghị.
Phương pháp này đã tạo ra một mảnh đất màu mỡ để đào xới theo nghĩa đen. Đó là thuật
ngữ vay mượn từ giao dịch chứng khoán khi những nhà môi giới không ngừng kiếm chác từ
các lệnh khác nhau. Để làm điều tương tự với việc bán các thiết bị văn phòng, bạn sẽ phải
quay trở lại với các khách hàng trung thành và đề nghị họ thay thế chiếc Xerox đang sử
dụng bằng một chiếc mới trước ngày đáo hạn hợp đồng thuê. Bạn sẽ lôi kéo khách hàng
bằng chi phí thuê hàng tháng thấp hơn trong năm đầu tiên. Đương nhiên, chi phí đó sẽ
không ngừng tăng lên trong năm tiếp theo. Đến năm thứ hai hoặc thứ ba, trước thời điểm
đáo hạn hợp đồng thuê thiết bị thứ hai, bạn lại xuất hiện và làm điều tương tự. Kết quả là
bạn không ngừng khiến khách hàng nợ thêm trong khi khách hàng liên tiếp đẩy lùi thời gian
trả tiền khiến khoản nợ tăng lên với không chỉ một chiếc máy trong 3 năm, rồi 5 năm và sau
đó là 7 năm.
