“Hoàn toàn miễn phí vật tư sao?” Sue hỏi.
“Phải!” Fred trả lời.
Họ ngồi cùng phía trong một phòng họp nhỏ không trang trí, nó giống như một kiểu nhà tù
nơi hàng chục giao dịch được thực hiện mỗi ngày. Phần lớn cuộc đời của Fred đã gắn liền
với những căn phòng như thế, với những công việc lặp đi lặp lại, những chiếc ghế xoay và
chiếc bàn dài bóng loáng. Với nụ cười hiền lành của một người đàn ông đứng tuổi và phảng
phất khí chất miền viễn Tây, Brook có mái tóc xám lượn sóng cùng đôi mắt nhỏ nhưng rất
tinh anh. Ông nở nụ cười ngay khi gặp Fred và khá nhẹ nhàng. Fred tiếp cận ông như một
người đàn ông am hiểu về bán hàng. Những cử chỉ tin tưởng, hợp tác và thân thiện sẽ giúp
phát triển mối quan hệ. Fred biết cách bắt đầu mối quan hệ mới, biết cách để chạm tới trái
tim của khách hàng một cách nhanh chóng và tinh tế. Fred đã cung cấp cho Brook và công ty
của ông ta những kiến thức của Xerox về hệ thống quản lý chất lượng. Fred có thể nhận ra
sự biết ơn trên gương mặt người đàn ông này. Ông đang mang tới cho Al Brook những
thông tin quan trọng đối với Wellco. Hiện tại, ông ta đang nợ Fred.
Khi Fred chuyển bản chào hàng viết tay cho Brook, nó không đề cập gì tới việc Brook sẽ
phải trả phí hàng tháng cao hơn cho chiếc máy để đổi lấy vật tư miễn phí. Những khách
hàng sừng sỏ nhất sẽ hỏi thêm thông tin và không ngừng hỏi cho tới khi họ có nó. Đó là
những khách hàng cố gắng kéo dài thỏa thuận tới ngày cuối cùng và cố gắng dìm giá tới
mức thấp nhất có thể. Nhưng đa phần khách hàng đều muốn giữ quan hệ thân thiện với
người bán hàng. Họ mặc cả, họ đặt câu hỏi nhưng đều có chừng mực. Họ tạo điều kiện cho
một đại diện và một quản lý tới Palm Springs. Họ trân trọng mối quan hệ cũng như thỏa
thuận đang diễn ra. Al Brook là một trong số những khách hàng như thế.
“Nghe có vẻ rất ổn. Chúng tôi sẽ xem xét.” Brook nói: “Anh mới chỉ bước qua cửa phòng tôi
có vài tháng. Bộ phận Tài chính sẽ không vui vẻ lắm đâu. Tuy nhiên, kiến thức về quản lý
chất lượng đã giúp anh.”
“Liệu mọi việc có thể tiến hành trong tháng này không?”
“Có thể!”
Ông thích Al và Al cũng vậy. Ông có thể khiến người đàn ông này cười vui vẻ, đó là lý do ông
ta mang lại cho Fred đơn hàng này. Fred hy vọng nó thực sự hiệu quả. Ông cần phải giữ
vững niềm tin. Ông không có sự lựa chọn nào khác, ông cần Wellco và thời gian thì đang cạn
dần.
Tải thêm ebook:
