Khi khách hàng thuê một chiếc máy mới, anh ta thường có suy nghĩ rằng mình không còn
mắc mớ gì với chiếc máy cũ nữa. Nhưng thực tế không phải như vậy. Bạn đã cộng khoản nợ
của chiếc máy cũ vào giá của chiếc máy mới làm tăng tổng chi phí của đơn hàng mới. Một số
khách hàng biết điều đó nhưng hoàn toàn không có ý kiến gì. Đó chỉ là một cách đơn giản để
tạm trì hoãn việc trả tiền. Nhưng cũng có rất nhiều khách hàng không biết cơ chế này, họ
không buồn tìm hiểu về giá chi tiết của đơn hàng. Rất nhiều chi tiết sẽ được đề cập tới trong
hợp đồng nhưng khi đó đã quá muộn để thay đổi ý định.
Đa phần các đại diện bán hàng sẽ thực hiện mánh khoé này theo hai kiểu. Một là tăng giá
thuê hàng tháng thay vì tổng nợ. Nếu khách hàng chấp nhận thanh toán hàng tháng, họ sẽ
không gặp vấn đề gì khi hóa đơn tăng lên. Việc họ đang trả tiền thuê cho chiếc máy cũ và
chiếc máy mới cùng lúc hoàn toàn không phải là vấn đề. Thứ hai, nếu khách hàng không hỏi
những vấn đề mấu chốt, thì đại diện sẽ không nhất thiết phải trả lời. Bạn cung cấp càng ít
thông tin thì nguy cơ bị lộ mánh khóe càng giảm.
Bên cạnh đó, cũng có những trường hợp khó nhằn, khách hàng là người được đào tạo bài
bản về kỹ năng đàm phán và cũng chuyên nghiệp như những người bán hàng xuất sắc.
Trong các trận bóng rổ, không ai cau mày khi Michael Jordan lừa bóng trước khi nhảy lên
làm một cú úp rổ (slamdunk). Trong các trận bóng đá, không ai gào lên khi Jim Kelly vờ
chuyền bóng cho một đồng đội trước khi anh ta chuyển hướng. Trong các ván poker, những
tay lừa đảo tài tình được tôn vinh. Những đường chuyền giả hay những mánh khoé lừa đảo
tồn tại như một phần của nghệ thuật bán hàng và khi khách hàng tham gia các buổi tọa đàm
dạy cách đàm phán hay chơi những trò chơi tương tự là những điểm khiến nghệ thuật bán
hàng trở nên đầy kích thích và vinh quang. Khách hàng là đối thủ thay vì đối tác của bạn. Nó
khá đối lập với phong cách bán hàng mới và hướng tiếp cận chất lượng. Đó chính xác là kiểu
tiếp cận của Pacetta với các “sát thủ”, bạn có thể sử dụng nó mà không phải lo lắng gì cả.
Rất nhiều đại diện cảm thấy những mánh khóe tài chính này chính đáng và hoàn hảo. Nếu
một khách hàng chấp nhận trả phí hàng tháng thay vì hợp đồng cho thuê, chi phí có tăng
một chút cũng không thành vấn đề. Khách hàng cho rằng đó là mức chấp nhận được và đó
mới là vấn đề. Khách hàng không thể biết được giá trị thực sự của chiếc máy, các đại diện có
thể nói đó là giá cực thấp trong khi thực tế là khá cao. Theo quan điểm của Fred, chẳng có gì
sai khi yêu cầu Al Brook trả thêm tiền để bù vào giá vật tư mà ông cung cấp cho Brook. Đó
chỉ là vấn đề về ngữ nghĩa mà thôi. Không có gì miễn phí cả, nó chỉ giống như thể miễn phí
mà thôi. Nếu Brook cho rằng giá của những chiếc máy là chấp nhận được thì việc Fred nâng
giá không phải là vấn đề, nhất là khi ông có lý do chính đáng để bù lại khoản lỗ từ việc công
ty cung cấp vật tư cho Brook. Đó là nguyên tắc kinh doanh – khi một thứ được miễn phí
trong các thỏa thuận, nó chỉ có vẻ miễn phí mà thôi.
Trên đường tới Wellco, Al Brook và Sue Kelly có vẻ khá hài lòng khi thấy Fred. Không nghi
ngờ gì nữa, họ thực sự đang suy nghĩ về những gì Fred đề nghị.
“Thật đáng kinh ngạc”, Fred nói và đưa bản chào hàng cho họ. Họ sẽ cho Brook một tài
khoản giảm giá 130.000 đô-la. Ông ta có thể sử dụng nó để chi trả phí vật tư trong 36 tháng
tới.
