biết công ty anh ta sẽ phải trả một hóa đơn riêng lẻ cho một chiếc máy của Kodak. Xerox có
thể giảm giá nếu công ty đang sử dụng thiết bị của đối thủ cạnh tranh và khách hàng có thể
dùng số tiền đó để trả khoản nợ trên. Nếu đại diện bán hàng không giải thích đầy đủ rằng
Xerox sẽ gửi hóa đơn về khoản tiền tương tự một cách riêng biệt, khách hàng sẽ nghĩ là anh
ta không phải trả khoản đó. Fred tin rằng khách hàng của ông không quan tâm lắm tới việc
trả khoản chênh lệch cho Kodak, miễn là anh ta có hóa đơn riêng. Tất cả khách hàng đều
phải ký vào một văn bản khẳng định họ hiểu cơ chế trên.
Rob tỏ ra không thực sự tin tưởng vào giây phút huênh hoang của Fred. Ông đã nghe quá
nhiều những lời khoe khoang tự biên tự diễn trong văn phòng này. Cũng có một vài điều là
sự thật nhưng một số khác thì không. Rob nói Fred đã làm rất tốt bằng chất giọng không
mấy hào hứng.
Trong giây phút hạnh phúc, Fred lướt qua đống tài liệu bên ngoài văn phòng của Pacetta, cố
gắng tìm kiếm những chiếc vé cho trận đấu của Cavaliers còn lại. Ông không tìm thấy vé của
trận mà con trai ông muốn xem nhưng lại thấy 2 vé chơi tại sân nhà với Atlanta. Ông gọi cho
Christopher đang ở nhà thông báo rằng ông đã kiếm được vé. Dĩ nhiên ông không đề cập tới
việc ông không cần phải trả tiền và Christopher cũng không cần biết điều đó.
“Đây sẽ là một trong những món quà sinh nhật của con.” Ông nói: “Một trận đấu lớn, cậu bé
ạ.”
Christopher rất ngạc nhiên và ấn tượng. Mọi người đều vui vẻ – Christopher, Bob Robinson
và Fred. Trong vài tiếng hoặc vài ngày nữa, mọi việc sẽ diễn ra suôn sẻ. Tất cả mọi người
đều có những thỏa thuận có lợi.
Đến cuối năm, khi mọi người đều nỗ lực khiến Frank Pacetta hài lòng, một thỏa thuận thực
hiện nguyên tắc lãnh đạo qua hệ thống quản lý chất lượng có thể kết thúc với một vài bất
ngờ nho nhỏ làm nên kỳ tích. Điều khác biệt duy nhất giữa bóng rổ và bán hàng đó là khách
hàng sẽ không biết Xerox ghi điểm lúc nào. Đội khác cũng không biết họ vừa thua trận cho
tới rất lâu sau đó hoặc không bao giờ.
Fred có thể ngừng cố gắng cho mục tiêu năm nay ngay lúc này và tự thỏa mãn với thành
công của mình. Nhưng ông đã đặt mục tiêu cá nhân là President’s Club thay vì một giải
thưởng hiếm hoi của năm. Ông luôn tự đặt áp lực phải làm được nhiều hơn những tiêu
chuẩn thông thường, đó là niềm tự hào khi liên tục được vào President’s Club trong suốt
một thập kỷ, đó là khao khát không ngừng khẳng định bản thân, khiến bản thân trở nên
khác biệt với hy vọng thăng tiến để thay đổi cuộc đời. Hơn bao giờ hết, ông muốn tiếp tục
tiến lên bởi Pacetta cần doanh thu của Fred để hoàn thành mục tiêu của ông ta. Những gì
ông đang làm vào thời điểm cuối năm hoàn toàn vì muốn làm hài lòng sếp. Như một đại
diện từng nói: “Không có gì có thể khiến anh hài lòng vào thời điểm cuối năm bởi nếu có, nó
sẽ ngăn anh thực hiện điều cần làm.”
Tại Wellco, Fred đã có được chữ ký của khách hàng vào bản hợp đồng mua một chiếc máy
bằng cách đẩy giá chênh lên hơn 100 đô-la tiền vật tư, sau đó lại đề nghị cung cấp vật tư
miễn phí. Wellco sẽ không bao giờ trả một hóa đơn riêng cho số vật tư đó nhưng họ sẽ
