Nếu muốn, Larry có thể bán cho người đàn ông này một cái máy photocopy cỡ lớn mà ông
ta hoàn toàn không cần đến, một hợp đồng cho thuê, thêm một chút chi phí mà O’Neill sẽ
không bao giờ nhận ra sự khác biệt.
“Tôi làm bất động sản, cả cổ phiếu và chứng khoán, anh thấy không? Tôi cần nhét những
giấy tờ này vào một cái máy tính. Sau đó, tôi nhận ra là tôi cần một cái máy photocopy nữa.”
Phải, Larry hiểu điều đó. Ông tự động bỏ qua chiếc 5018. Nó quá to. Tại sao ông lại bỏ qua
nó? O’Neill thậm chí còn chưa phản đối. Có phải ông đã đánh mất sự cứng rắn của mình?
Ông vẫn có thể gợi ý chiếc 5014, ít nhất nó sẽ đem lại cho ông một chút lời lãi.
“Thứ chúng tôi tìm cho ông là một chiếc máy cỡ nhỏ. Chiếc 5014 khác chiếc 5012 một chút.
Nó có thể thu nhỏ hoặc phóng to,” Larry nói. Thật kỳ lạ khi bán hàng cho người đàn ông này.
Tất cả mọi người bán hàng đều nói về cách họ tạo dựng những mối quan hệ tuyệt vời với
khách hàng. Vậy thì ông đang làm gì ở đây? Tại sao không bỏ qua việc bán hàng và nói
chuyện 15 phút với người đàn ông này về mẹ ông ta khi bà còn trẻ? Đó có phải là một điều
đúng đắn không khi cố gắng bán một chiếc máy trong tình huống này, cố nhét vào tay ông
ấy tờ giới thiệu sản phẩm. Đáng ra Larry nên hỏi những câu bình thường và từ bi hơn.
“Ok!” O’Neill nói.
“Nếu ông phải photocopy nhiều văn bản, ông có thể làm thế với dòng máy mới này.” Larry
nói. Tốt nhất là ông nên giải quyết nhanh và rời đi. Larry sẽ bán cho ông ta chiếc 5014 dù nó
vẫn hơi quá so với nhu cầu của O’Neill. Nhanh chóng và nhẹ nhàng. Bán và biến.
Ai cũng biết thứ O’Neill cần là gì. Đó là chiếc máy nhỏ nhất, dòng máy rẻ nhất hiện nay.
Larry đã chuẩn bị để giới thiệu cho ông nhưng thực tế là O’Neill sẽ chấp nhận mua bất kỳ
chiếc máy nào trong tình trạng tinh thần không ổn định. Larry phải đối mặt với sự lựa chọn.
Ông có thể kiếm tiền nếu muốn. Ông có thể làm điều tuyệt vời cho chi nhánh của mình và
đem tới cho người đàn ông này nhiều hơn so với nhu cầu. Ông sẽ làm thế cho Fred, Frank,
cho toàn tập đoàn, cho Phố Wall và tất cả những người hưởng lợi từ đó. Hoặc ông sẽ làm
điều tốt nhất cho khách hàng của mình.
“Được thôi, vậy tôi sẽ ký ở đâu?” O’Neill hỏi. “Tôi sẽ đưa tiền cho anh và ký.”
“Ồ, không biết ông có muốn thuê chiếc máy hay không?”
“Không. Tôi muốn mua nó,” O’Neill nói và châm một điếu thuốc. Ông rít một hơi dài rồi nói:
“Và tôi cần một tờ hóa đơn.”
Tốt thôi, Larry sẽ cho ông một chiếc máy photocopy tốt hơn. O’Neill hoàn toàn không phản
đối.
“Hôm nay là mùng 6 phải không?” Larry hỏi và cùng lúc điền vào phiếu mua hàng.
“Này, chức năng phóng to và thu nhỏ có thực sự cần thiết cho công việc của tôi không?”
O’Neill hỏi, hơi bối rối một chút.
