sử dụng trong phong cách bán hàng cổ điển, đặc biệt là vào thời điểm cuối năm, khi họ
không có cách nào khác để tăng doanh số.
Một lần nữa, Frank kiên nhẫn gật đầu và bảo cô cứ tiếp tục. Khi có định kiến cá nhân với
một ai đó, ông ta sẽ có những hành động phân biệt. Ông ta không công tâm. Cô đã nhìn thấy
một số đại diện bị ông ta đối xử như thế nhưng tới lượt chồng cô thì cô không thể chịu được
nữa.
Cô nói mình sẽ nghỉ ngơi hoặc từ bỏ trước khi cô phải tiếp tục với tình trạng hiện tại. Sau
đó, Pacetta nói tới điểm mấu chốt là sau năm đầu tiên, năm thứ hai hoặc năm thứ ba giữ vị
trí quản lý chi nhánh hạt, cô hãy gọi lại cho ông. Hãy nói xem liệu cô có nghĩ rằng Frank
Pacetta đã làm tốt nhiệm vụ hay không. Rồi sau đó, họ sẽ thảo luận một lần nữa. Thật khó
để có thể tranh cãi về điều đó. Cô nói thẳng với ông rằng ông đã khiến cô phát ốm về vị trí
này và cô không còn mong muốn được thay thế ông nữa. Cô biết rằng nếu cô làm theo cách
của mình, nhiều đại diện bán hàng sẽ bỏ việc.
Frank nói cô đã nắm mấu chốt vấn đề, cô có thể làm tất cả những điều đúng đắn nhưng nếu
cô không đạt được mục tiêu doanh thu hằng năm, tất cả có còn là điều tốt nữa không? Tại
sao cô nghĩ rằng ông không muốn làm theo cách của cô? Điều gì khiến cô nghĩ rằng ông
không muốn trở thành một người công tâm, không đáng bị trách cứ? Cô có thể làm theo
cách của cô và họ sẽ mất 3 năm để đẩy cô ra chỗ khác. Cô sẽ không biết được điều đó ập tới
lúc nào. Cô có thể thử nhưng Pacetta cũng cảnh báo rằng cô không nên hy vọng quá nhiều.
Ông đã chứng kiến nhiều người cũng làm theo cách của cô, theo phương pháp tiếp cận chất
lượng này kia và khi họ ngã ngựa, không ai buồn giúp họ.
“Những quản lý chi nhánh như chúng ta được đào tạo như thế nào?” Frank hỏi cô. Ông động
viên cô ở lại và tỉnh táo khi ông rời đi bởi không ai khác có đủ điều kiện để quản lý toàn hạt,
ông muốn cô ngồi vào vị trí này. Ông muốn thuyết phục cô kiên nhẫn chờ cho tới khi ông rời
đi và cô có thể thử nghiệm những điều cô cho là đúng.
John luôn cảm thấy kinh ngạc về Pat: Một ngày, cô nói rằng cô cần phải làm điều gì đó ý
nghĩa trong cuộc đời mình, cô muốn rời khỏi Cleveland và tới phía nam trung tâm Los
Angeles để trở thành kẻ vô gia cư. Ngày hôm sau, cô băn khoăn về việc mình không có chiếc
áo khoác lông chồn nào cho bữa tiệc mùa đông. Và trong mắt Pat, John là một người đàn
ông thật thà đến đáng sợ. Khi họ trở về từ Toronto tháng trước, anh đã nói với nhân viên
hải quan rằng họ chẳng có gì để khai báo trừ 10 chai rượu họ đã mua. Nhân viên hải quan
nhìn John với ánh mắt vô cùng kinh ngạc, như thể muốn nói rằng: “Ai đó hãy làm ơn nói với
tên ngốc này rằng anh ta hoàn toàn có thể trốn thuế những chai rượu khi chỉ việc không
nhắc tới chúng trước mặt chúng tôi.” Có lẽ điều khiến cô ghét nhất trong công việc bán hàng
chỉ đơn giản là ở cách vận hành hoặc là bản thân cô ghét nó, chỉ thế thôi. Dường như có một
giới hạn nào đó trong hành vi tôn trọng của người này đối với người khác khi mà tất cả đều
muốn giành chiến thắng.
Khi xung quanh đang tràn ngập những hoài nghi cũng là lúc Fred bước vào giai đoạn khó
khăn nhất của năm. Ông ghét phải chờ đợi. Ông không có một chút kiên nhẫn nào. Nếu có
thể lấp đầy một ngày của mình bằng việc đi gặp khách hàng, ông sẽ cảm thấy hạnh phúc.
