toàn hiểu bản chất của vấn đề. Bạn có thể sử dụng chiếc máy miễn phí vào thời điểm hiện
tại nhưng bạn sẽ phải trả bù khoản đó trong những năm tiếp theo. Đó chính xác là cơ chế
của kỹ thuật bán hàng này – bạn bỏ qua những khoản chi phí trong thời điểm hiện tại
nhưng sau đó sẽ thêm chúng vào hóa đơn hàng tháng của khách hàng. Dù Brook hiểu điều
này nhưng ông ta có vẻ không mấy bận tâm. Fred thở phào nhẹ nhõm. Brook không tỏ ra
tức giận và cũng không tìm hiểu thêm về chuyện đó, không hỏi gì về phí vật tư. Tại thời
điểm này, vấn đề đáng lo nhất chính là Pitney-Bowes. Fred cần phải tư duy xem ông có thể
làm gì nếu họ trở nên sáng tạo hơn.
“Điều chúng ta sẽ làm đó là ký hợp đồng vào cuối tháng Mười hai,” Brook nói.
“Đó thực sự là một điều kinh khủng. Chúng tôi sẽ phải ngồi trong văn phòng và viết ra từng
đơn hàng trong số hơn 100 đơn hàng chúng tôi đã có,” Fred nói. Ông có một ý tưởng.
Chuyện gì sẽ xảy ra nếu ông tặng thêm 40.000 đô-la ngoài những thứ ông đã đề nghị trước
đó? Ông sẽ phải cho nó vào phần chi của đội nhưng ông có thể xử lý vấn đề đó. Khi Pitney-
Bowes mang bản chào hàng tới, ông muốn Brook có thể đếm được 40.000 đô-la ấy.
Bây giờ thì ông phải tiếp tục chờ. Fred biết Pitney-Bowes có thể cạnh tranh với Xerox và tiết
kiệm cho Brook nhiều tiền hơn. Xerox bán những thiết bị văn phòng đắt nhất trên thị
trường. Không có cách nào giảm tổng chi phí của thiết bị thấp hơn so với đối thủ cạnh
tranh. Hy vọng duy nhất đó là Brook coi trọng tình bạn hơn tiền bạc và rằng ông ta nợ Xerox
tất cả những nỗ lực mà họ bỏ ra để cung cấp tri thức về quản trị chất lượng cho phía ông ta.
Đã vài ngày trôi qua và Fred không thể dừng suy nghĩ về đơn hàng với Wellco. Mọi chuyện
thế nào rồi? Tại sao ông vẫn chưa nghe được tin tức gì từ Brook? Thời gian càng kéo dài,
tình hình càng trở nên đáng lo ngại. Người đàn ông đó thực sự cảm thấy khó khăn khi phải
gọi cho Fred để nói rằng mọi chuyện đã chấm dứt. Không có Wellco, năm nay của Fred thế
là hết, không có bất cứ đơn hàng nào có thể bù đắp cho nó. Điện thoại bỗng đổ chuông.
Đó là Sue Kelly từ Wellco. Giọng nói của bà ta không có gì cho thấy rằng họ đã đưa ra quyết
định. Pitney-Bowes thực sự đã đốn ngã bản chào hàng của Xerox. Fred sững người, thỏa
thuận này coi như hết hy vọng. Nhưng không, mọi chuyện vẫn chưa kết thúc. Wellco sẽ
không đưa ra quyết định chỉ dựa trên giá cả. Tiền bạc không phải là vấn đề duy nhất. Họ sẽ
lựa chọn Xerox. Họ đánh giá Xerox là một đối tác chất lượng và tiềm năng. Họ ghi nhận việc
Xerox đã đầu tư tiền bạc và công sức cho các buổi đào tạo quản trị chất lượng, những
chuyến bay và những buổi hội thảo. Xerox đã thành công trong việc ghi điểm một cách đầy
chất lượng. Khi nghe điều đó qua điện thoại, Fred đã nhảy cẫng lên một cách sung sướng.
“Cô có biết tôi muốn làm gì bây giờ không?” Tôi muốn gác máy và nhảy cẫng lên.
Larry Tyler tình cờ có mặt trong văn phòng của Fred khi Sue Kelly gọi tới. Ông ta cũng bắt
đầu có những hành động hào hứng giống Fred. Trong khi Fred vẫn đang nói chuyện, Larry
giả vờ như đang dùng một cái xẻng đào hố. Ông ta đứng lên ghế, xắn quần lên và tiếp tục
hành động đào xới tưởng tượng của ông ta. Larry vẫn đang cố gắng vui vẻ làm tốt công việc
của mình trong năm tiếp theo và dường như ông không biết mệt mỏi, mỗi ngày ông đều đi
làm sớm và về nhà rất muộn. Ông ta vẫn luôn là một ẩn số đối với Fred. Ông đang diễn kịch
