Ông muốn hành động, muốn thúc đẩy mọi thứ vận hành đúng hướng. Ông không muốn chờ
cho tới khi chuông điện thoại reo. Nhưng phần lớn cuộc đời của một người bán hàng là chờ
đợi giống như cây xanh lớn lên nhờ không khí vậy. Nếu ông bước lên vị trí quản lý cao hơn
thì cuộc đời ông sẽ có thêm những khoảng thời gian phải kiên nhẫn chờ đợi trong văn
phòng, một toà nhà hay một phòng họp nhỏ. Mọi người thường so sánh việc bán hàng với
một ván cờ vua bởi những chiến lược, mánh khoé, những nước chiếu tướng hay bế tắc.
Song, điều khiến việc bán hàng giống cờ vua hơn cả đó là có quá nhiều những khoảng thời
gian chết và phải suy nghĩ quá nhiều.
Cuối năm, khi phải chờ đợi những phán quyết cuối cùng về một thỏa thuận quan trọng, bạn
sẽ đánh mất hết sự tự tin. Bạn ngồi tại bàn làm việc và hoài nghi về tất cả những gì bạn đã
làm. Đó không chỉ là sự hoài nghi về thỏa thuận bạn đang có mà nó rất có chọn lọc và siêu
hình, giống như một nhà hiền triết người Đức đã từng nói, sự hoài nghi khiến bạn đánh mất
niềm tin và bắt đầu mông lung về mọi thứ, bao gồm cả vũ trụ. Bạn sẽ nghĩ về khuôn mặt của
mình vào lúc 9 giờ sáng sau khi làm một tách cà phê. Bạn sẽ nghĩ về những vết bẩn trên
đống quần áo vừa được gửi đi giặt khô. Bạn sẽ lo không biết ai sẽ thực sự cười vui với trò
đùa của bạn thay vì những hành động xã giao lịch sự. Liệu có người khác giới nào cảm thấy
bạn rất hấp dẫn không? Bạn sẽ làm gì trong 10 năm hay 20 năm nữa? Bạn nhìn xung quanh
và đếm những gương mặt hơn 50 tuổi. Liệu sự nghiệp của mình đã đến hồi kết chưa? Điện
thoại reo. Đó là khách hàng của bạn. Ông ta đã đồng ý với đề nghị của bạn. Đột nhiên, bạn lại
có cảm giác mình trở thành siêu nhân. Bạn quên hết mọi câu hỏi vừa mới xuất hiện trong
đầu nửa giờ trước, khi bạn ngồi trên bàn làm việc lắc lư quả bóng nhựa, thỉnh thoảng cười
lớn một cách đầy thích thú rồi sau đó lại trầm tư về lỗ hổng tầng ô-zôn, chứng rụng tóc hay
vài mâu thuẫn với mẹ thời bạn còn trẻ.
Nhưng khi chờ đợi các thỏa thuận, Fred lại tìm cách hành động thay vì ngồi chầu chực điện
thoại. Ông gọi điện cho Al Brook, làm rõ một vài điểm trong thỏa thuận về giá những chiếc
máy. Họ dành vài giờ để đảo qua các con số sau đó ông quay trở lại văn phòng. Lúc này, ông
buộc phải chờ đợi, đó cũng là lúc sự hoài nghi bản thân lên tới đỉnh điểm. Có lẽ bất cứ ai
nhìn kỹ vào bản thỏa thuận cũng nhận ra rằng giá vật tư đã được cộng vào tổng chi phí.
Những người này cảm thấy thoải mái với những chi phí phải trả hàng tháng, họ chấp nhận
cái giá ấy và dĩ nhiên là chẳng có gì khác biệt nếu giá có thấp hơn một chút khi không đính
kèm phí vật tư. Cuối cùng, Brook cũng gọi lại và Fred lái xe xuống trung tâm thành phố để
gặp ông ta.
“Tôi phải thông báo cho anh một tin không tốt lắm.” Brook nói. “Anh có tin rằng Pitney-
Bowes đang có một bản chào hàng hấp dẫn hơn không? Tôi không tin là họ lại có khả năng
cạnh tranh tới vậy.”
“Thỏa thuận tôi đưa ra thực sự rất có lời. Ông sẽ không phải trả đồng nào cho 7 tháng đầu
tiên.”
“Nhưng chúng tôi sẽ phải trả chúng vào những năm sau đó, phải vậy không?” Brook hỏi.
Fred gật đầu. Điều này giống như việc đi bộ trên dây vậy. Họ đang nói về việc Wellco có thể
không phải trả chi phí chiếc máy trong vòng 7 tháng và Brook cho thấy rằng ông ta hoàn
