lớn khách hàng sẽ lùi bước và trì hoãn những câu hỏi cho tới cuộc gặp tiếp theo, tiếp theo
nữa tới khi một năm trôi qua và một năm tồi tệ nữa lại bắt đầu. Một người có khả năng chốt
thỏa thuận sẽ không trì hoãn bất cứ điều gì, anh ta sẽ không ngừng thúc ép cho tới khi nghe
thấy câu trả lời “không”, sau đó tấn công lời từ chối ấy như thể nó là một nút thắt cần phải
tháo gỡ, nới lỏng nó ra tới khi sợi dây được kéo thẳng. Nick nhận thấy Fred và Bruno đang
đánh mất sự dũng cảm của mình, họ đã đánh mất sự khao khát cần thiết để nới lỏng nút
thắt của lời từ chối còn chưa được nói ra. Vì thế, như một hành động xuất phát từ lòng tốt,
Nick Callahan không có ý định vạch trần nó. Ông cảnh báo một cách tinh tế trong khi Fred
và Bruno gần như đã bỏ qua nó.
“Việc làm ăn của các anh cũng vậy,” Callahan nói, “các anh sẽ không đưa cho tôi bất cứ cái
máy nào cho tới tháng Một.”
“Ông đang giúp đỡ chúng tôi. Thực sự đấy!” Fred nói.
Bây giờ đến lượt Bruno hoàn thành nhiệm vụ của mình.
“Những gì chúng tôi làm đó là ngồi đây, hy vọng ông có thể cho chúng tôi đơn hàng này.
Chúng tôi cần nó cho mục tiêu cá nhân và cả mục tiêu toàn chi nhánh trong năm nay. Làm
cách nào để chúng tôi có thể đi từ A đến B? Chúng tôi có thể làm việc đó bằng cách bỏ qua
chi phí chiếc máy trong vòng 2 tháng,” Bruno nói.
“Hãy nghĩ về điều đó,” Fred bổ sung. “Đó thực sự là một món hời.”
“Ông sẽ không phải nhận bất cứ hóa đơn nào cho tới tháng Hai năm sau. Chính xác với giá
mà tôi fax cho ông. Chúng tôi cần sự giúp đỡ của ông để sống sót trong năm nay. Chúng tôi
rất biết ơn những gì ông đang làm.”
“Tại sao?”, ông ta hỏi. “Tại sao các anh lại đánh giá cao chuyện đó?”
“Các ông sẽ không nhìn thấy hóa đơn cho tới tháng Ba hoặc tháng Tư năm sau,” Bruno bổ
sung.
Vào lúc này, khi quan sát Callahan, Fred biết rằng ông ta sẽ cho họ đơn hàng này. Ông ta đã
đưa ra quyết định chỉ đơn giản với việc nói với họ rằng ông không muốn nó cho tới tháng
Một. Nói cách khác chính là ông ta muốn nó. Vấn đề duy nhất Fred theo đuổi bây giờ là khi
nào Callahan muốn lắp đặt chiếc máy. Ông ta đã hạ bài và bây giờ điều Fred cần làm là chìa
tay ra mà không được phép coi đơn hàng là điều đương nhiên. Đôi khi tất cả những gì bạn
cần làm để bán một chiếc máy là đủ thông minh và tỉnh táo để nhận ra ám chỉ đồng ý từ
khách hàng. Ông đang vô cùng sung sướng nhưng ông phải kiềm chế. Ba mươi chưa phải là
Tết. Có rất nhiều vấn đề có thể nảy sinh trong tích tắc bởi Nick Callahan hoàn toàn có thể
thay đổi quyết định. Họ có thể sẽ không lắp đặt chiếc máy đúng thời điểm đủ để Pacetta
được ghi nhận đơn hàng cùng với mức hoa hồng của ông ta. Tiền của Fred phụ thuộc vào
thời gian lắp đặt chiếc máy, đó là điều Callahan đang muốn từ chối họ. Ông ghét Pacetta và
đó là điều cuối cùng Fred muốn lôi ra. Sự ác cảm đó có thể giết chết giao dịch.
