ông và bằng cách nào đó, ông đã bán được một chiếc máy photocopy. Đó là một điều kỳ
diệu, nó xảy ra một cách tự nhiên như hơi thở vậy. Hành động thuyết phục luôn xảy ra ở
khắp mọi nơi, khi người chồng mỉm cười ở cửa sau, khi đứa con đang khóc trong phòng,
ứng cử viên lên tiếng trước hội nghị. Tất cả quay trở lại với quả táo trong vườn địa đàng, đó
là hành động thuyết phục đầu tiên trong lịch sử loài người. Đầu tiên là đấng kiến tạo và sau
đó là bán hàng. Bán hàng là một nhân tố tiên quyết, cũng như nước và không khí, nó đã tồn
tại trong đời sống con người từ thời những câu chuyện truyền thuyết cổ xưa nhất. Thỉnh
thoảng khi Fred đang có tâm trạng tốt, ông sẽ gật đầu nếu có người nói với ông rằng bầu
trời bán mưa cho mặt đất và mặt trời bán ánh sáng cho mặt trăng.
Một lần nữa Fred lấy lại sự tự tin cần có – một động lực giúp người bán hàng tiến về phía
trước. Khi có được trạng thái tinh thần tốt nhất, người bán hàng giống như một vận động
viên đang ở đỉnh cao phong độ. Anh ta sẽ làm mọi thứ thật hoàn hảo và khách hàng biết
rằng người bán hàng không thể cưỡng lại được sức hút của các giao dịch dù nó có thành
công hay không. Thứ động lực ấy có thể kéo dài một ngày hoặc suốt 7 năm. Nó giống như
một món quà, một món quà năng lượng. Từ đó, anh ta có thể cống hiến hết mình, anh ta có
thể nhìn mọi thứ với con mắt lạc quan và đẹp đẽ hơn. Một người bán hàng thực sự muốn
điều mà các diễn viên, ca sĩ, tổng thống, danh hài, hay những người đang yêu khao khát:
bước vào và làm sáng bừng cả căn phòng. Fred không chắc mình có thể khiến cả một căn
phòng bừng sáng chỉ bằng một nụ cười, ít nhất thì cũng không phải là một căn phòng lớn,
nhưng ông đã có cảm giác ấy khi mọi thứ trở nên sáng sủa hơn trong mắt ông.
Vậy động lực đó từ đâu ra? Từ việc bán thiết bị văn phòng sao? Hay từ việc đối mặt với một
người đàn ông khác ở phía bên kia bàn? Ông không thể lý giải tại sao một cộng một lại bằng
400.000 đô-la trong bài toán này. Đó là một bí ẩn thú vị của cuộc sống, bạn đã lấy năng
lượng từ việc bán một chiếc máy có thể nhả giấy ra với mực in trên đó dưới sự giúp đỡ của
dòng điện. Nhưng cuộc sống của Fred không chỉ là những chiếc máy hay công ty ông đang
làm việc hoặc sự nghiệp của ông. Thứ động lực này không phải là vấn đề của một thỏa
thuận bất kỳ nào trong bất cứ một năm nào. Đằng sau tất cả những thỏa thuận tài chính và
số lượng bản copy mỗi phút cùng với đống giấy trắng là một sức quyến rũ, một nguồn năng
lượng lớn lao. Nó biến một người bán hàng trở thành một kẻ mặc cả với chiếc lược bỏ túi và
một đôi giày bóng lộn. Nỗ lực biến thứ động lực đó thành từ ngữ và số liệu cũng không khác
gì việc cố gắng hình dung nụ cười của nàng Mona Lisa bằng cách tính toán tọa độ X, Y của
những đường cong.
Buổi tối hôm ấy, Fred đã ngã gục. Cả một năm của ông đang dần khép lại. Ông vẫn cần phải
chốt lại đơn hàng với Callahan và làm những việc cần thiết để đảm bảo rằng không có bất
cứ đơn hàng nào đột ngột bị hủy. Ông đã làm được điều đó, ông đã thành công, đã có được
chuyến đi tới Palm Springs. Nhưng ông vẫn cảm thấy không hài lòng, có gì đó vẫn chưa đủ,
nhất là khi những ngày cuối cùng của năm đang tới gần. Thực sự thì không có bất cứ một
dấu hiệu rõ ràng nào về chiến thắng của ông, không dây ruy băng khi bạn cán đích trong
cuộc đua, không sâm panh chúc mừng, không có những người phụ nữ trẻ trên đôi giày cao
gót với dải băng Hoa hậu Mỹ đến và trao cho bạn nụ hôn. Bạn chiến thắng cuộc đua và sau
đó thì sao, bạn trở về nhà, ăn một gói M&M và vài chiếc cánh gà, xem Larry King trên tivi rồi
đi ngủ. Bạn sẽ phải đợi tới tận năm sau để ăn mừng – bữa sáng Huy chương vàng vào tháng
