đang thách thức họ, ông ta tạo ra sức ép như thể họ chỉ được nói những điều ông ta muốn
nghe trong khi điều đó là gì thì vẫn là một câu hỏi hóc búa. Fred nhìn thấy sự khao khát
trong ánh mắt của Salter, người đàn ông này thực sự muốn chiếc máy nhưng vẫn đang do
dự. Ông ta muốn một thỏa thuận tốt hơn. Tình hình có vẻ không ổn.
Những buổi gặp gỡ với Salter vẫn tiếp diễn. Mỗi lần gặp gỡ, câu chuyện lại diễn biến theo
cùng một kiểu. Fred nói rằng Bruno đang cảm thấy hơi chán nản, Salter chẳng mảy may để ý
tới chuyện đó. Salter sẽ không mua chiếc máy chỉ vì Bruno cảm thấy chán nản. Họ đang cố
gắng bán chiếc máy trị giá 240 triệu đô-la. Bruno không nên cảm thấy chán nản mới phải.
Bạn thường không có thứ mình muốn khi cần nó. Đó là điều bạn học được khi còn là một
đứa trẻ.
Trong suốt các buổi gặp, Fred luôn tỏ ra ôn hòa, ấm áp và được lòng mọi người. Nhưng ngay
khi bước ra khỏi hành lang, Fred thực sự muốn đập phá một thứ gì đó, chẳng hạn như
khuôn mặt giả tạo của Salter. Fred đã học được quá nhiều trong suốt thời gian làm việc tại
Xerox. Ông không cần đến lời khuyên của Salter về sự trưởng thành, chín chắn hay nhẫn
nại. Thứ mà ông muốn là chữ ký của Salter.
Fred yêu cầu Bruno viết lại bản thỏa thuận và hạ mức phí sử dụng năm đầu của Salter
xuống. Điều này sẽ khiến Salter cảm thấy ông ta đã mặc cả thành công. Đó là một thủ thuật
bán hàng – bạn cộng thêm một loạt chi phí bên ngoài vào thỏa thuận ban đầu để có thể trừ
dần chúng trong quá trình đàm phán. Điều này sẽ khiến khách hàng có cảm giác anh ta đang
mặc cả được trong khi thực chất dù thế nào thì bạn cũng có lợi. Bạn đang bỏ đi số tiền mà
vốn dĩ bạn không cần chúng. Bruno gửi thỏa thuận lại cho Salter và hẹn một buổi gặp khác.
Khi họ tới, Salter đang ngồi trên ghế, Bruno đưa ra đề nghị miễn phí sử dụng trong năm đầu
tiên. Đó chỉ là một món quà dựa trên nguyên tắc luân chuyển dòng tiền. Những chi phí đó sẽ
được cộng vào phí sử dụng hằng tháng sau đó. Đó là điều bạn làm nhưng không phải là điều
bạn nói. Bạn sẽ nói với khách hàng rằng họ sẽ có quyền sử dụng chiếc máy miễn phí trong
năm đầu tiên. Rất nhiều khách hàng không hiểu những thủ thuật tài chính này và dĩ nhiên
họ càng không biết thì bạn càng có lợi. Số còn lại là những khách như Salter, ông ta hiểu và
thích những kiểu đề nghị như vậy.
Fred ghét những mánh khoé tài chính kiểu này. Ông nhớ lại ngày trước, khi mà giá của một
chiếc máy là tất cả những gì ông cần và không có bất cứ sự thương lượng nào khác. Ông vẫn
luôn tự nhủ, Tại sao chúng ta lại phải chơi trò mèo vờn chuột với khách hàng? Cứ nói thẳng
những điều họ muốn. Rồi chúng ta sẽ gặp họ. Khách hàng chính là người ép chúng ta làm
những việc này. Họ muốn giá thấp hơn. Khách hàng luôn cố gắng vắt kiệt chúng ta để có
được giá thấp hơn. Nước Mỹ đang trở nên kém năng suất hơn bởi tất cả những trò này. Tại
sao chúng ta không thể bỏ qua khoản thương lượng hay kỳ kèo? Tôi thích như xưa, chẳng
có cuộc đàm phán nào, không mánh khóe hay mối quan hệ gian xảo.
Salter là kiểu khách hàng biết cách khiến giao dịch giống như một vụ mặc cả. Rất nhiều
khách hàng không quan tâm họ lấy tiền và tiêu tiền như thế nào, miễn là nó nằm trong
phạm vi ngân sách và được sự đồng ý của cấp trên. Salter không giống thế. Fred không biết
