Tuân theo luật của những con số lớn. Đặc tính quan trọng nhất của
một đối tác phân phối tốt là phải có hàng triệu khách hàng, hàng triệu
người truy cập vào website hay bất cứ thứ gì có thể giúp được bạn.
Đúng là khách hàng và lượng truy cập của họ chưa chắc đã là khách
hàng hoàn hảo; bạn chỉ có thể có được một lượng nhỏ người sử dụng
sản phẩm, nhưng tỉ lệ phần trăm nhỏ của một tỉ lệ lớn cũng là một con
số lớn, vì vậy đừng nghĩ nhiều quá.
Tập trung vào doanh thu. Tiền đến, những thứ vớ vẩn sẽ biến mất.
Dù đối tác có nói gì đi chăng nữa thì một hợp đồng phân phối tốt cũng
luôn đưa đến kết quả là tạo ra tiền. Nếu bạn nghe thấy hoặc sử dụng
những từ như chiến lược hay ý thức thương hiệu nhiều hơn so với từ
doanh thu thì có lẽ kênh phân phối của bạn dở ẹc. Nhưng nếu đối tác
của bạn có thể kiếm được tiền thì sẽ có hợp đồng.
Tìm kiếm một người khác. Viễn cảnh đúng đắn dành cho đối tác phân
phối là: Cả hai hãy cùng tạo ra tiền. Tất nhiên, điều đó không phải là
“Làm thế nào chúng ta có thể kiếm ra hàng núi tiền và đem đến cho đối
tác?” Tôi chưa bao giờ gặp trường hợp chỉ có một bên đối tác kiếm
tiền. Hoặc là tất cả cùng làm ra tiền, hoặc là chẳng ai kiếm được đồng
nào.
Hãy nướng chiếc bánh lớn hơn – chứ đừng cắt chiếc bánh cũ theo
kiểu khác. Lý do tốt nhất để ký kết hợp đồng phân phối là mở rộng
quy mô thị trường cho cả hai bên theo cách nhanh nhất. Chẳng hạn,
Pixar làm nên những bộ phim tuyệt hay và Disney là kênh phân phối
tuyệt vời. Kết hợp với nhau, họ đã khiến cho miếng bánh trở nên to hơn
rất nhiều cho cả hai.
Đôi khi phải lướt qua phần tinh túy. Có những trường hợp chiếc
bánh không to hơn, mà chỉ là bạn để lại tiền trên bàn cho đối tác thu về
– như lượng truy cập đem lại nguồn tiền trên một trang web nổi tiếng
chẳng hạn. Lướt qua cũng có thể phát huy tác dụng, nhưng một hợp
đồng như vậy thì hiếm khi cần thiết.
