Cam kết. Mọi người sẽ cảm thấy cần làm theo yêu cầu của bạn nếu yêu
cầu đó nhất quán với điều họ đã công khai cam kết thực hiện trước sự
hiện diện của bạn.
Yêu quý. Người ta sẽ dễ dàng nói có với yêu cầu của bạn tùy theo mức
độ họ biết và quý bạn. Chẳng có gì đáng ngạc nhiên ở đây cả.
Sự đồng tâm nhất trí. Mọi người sẽ dễ dàng nói có với yêu cầu của
bạn hơn nếu bạn có thể chứng minh cho họ thấy là cũng có nhiều người
đồng ý giống họ.
Vì có sáu lựa chọn để tạo ảnh hưởng tới người khác không có nghĩa là ai
cũng có thể sử dụng chúng. Trên thực tế, trong một nghiên cứu, tôi đã phát
hiện ra ba kiểu người gây ảnh hưởng. Đó là người gây ảnh hưởng kiểu lộn
xộn, người gây ảnh hưởng kiểu láu cá và người gây ảnh hưởng kiểu thám tử.
Người gây ảnh hưởng kiểu lộn xộn là người lóng ngóng với việc sử dụng
cơ hội theo cách có lợi, hoặc vì họ không biết những nguyên tắc đó là gì,
hoặc không biết cách vận dụng chúng cho hợp lý. Những người này thường
“đánh rơi bóng” khi bước vào quá trình gây ảnh hưởng.
Ngược lại, người gây ảnh hưởng kiểu láu cá lại biết rất rõ những nguyên
tắc gây ảnh hưởng và cách vận dụng. Nhưng họ lại áp dụng vào những tình
huống mà chúng không thể tồn tại tự nhiên được. Ví dụ một nhân viên kinh
doanh giả vờ làm một người có quyền hành trong một hệ thống máy tính để
câu kéo khách mua hàng. Cách tiếp cận này sẽ có hiệu quả trong thời gian
ngắn nhưng lại không phát huy tác dụng về lâu dài vì chỉ có bên bán có lợi.
Khách hàng, người bị lừa mua sản phẩm không thích hợp sẽ không hài lòng
và nhiều khả năng sẽ không quay lại nữa.
Người gây ảnh hưởng kiểu thám tử thông minh hơn người gây ảnh hưởng
kiểu lộn xộn, đạo đức hơn người gây ảnh hưởng kiểu láu cá, và nhìn chung
là thành công hơn so với hai người kia. Họ tiếp cận cơ hội gây ảnh hưởng
như một nhà thám tử, quan sát để khám phá và chỉ sử dụng những nguyên
tắc thực sự có trong tình huống, do đó sẽ dễ lái mọi người tới việc nói đồng
ý một cách đúng đắn.
