Nguyên tắc có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Biết những nguyên tắc gây
ảnh hưởng nào có sức mạnh nhất vẫn chưa đủ. Chúng ta cần phải tự rèn
luyện bản thân để áp dụng thích hợp nguyên tắc cho từng tình huống. Bằng
cách đó, chúng ta đảm bảo một sự trao đổi mà cả hai bên cùng có lợi.
H: Xin ông lấy một ví dụ về việc ứng dụng một trong những nguyên tắc
gây ảnh hưởng này theo cách hiệu quả, có đạo đức và có tác dụng lâu dài.
Đ: Hãy chọn nguyên tắc đầu tiên mà tôi đưa ra: sự đáp lại. Người ta muốn
đối xử lại theo đúng cách mà họ đáng được nhận. Với người quản lý, nguyên
tắc này đơn giản là một mỏ vàng. Chúng ta đều biết giá trị của thái độ tích
cực và các mối quan hệ cá nhân ở nơi làm việc. Giờ hãy nghĩ tới những
thuận lợi đối với một người quản lý hiểu được nguyên tắc đáp lại trong quá
trình đạt được những mục tiêu đó. Vì người ta trả lại những gì họ nhận được,
thế nghĩa là bạn có thể tăng mức độ về số lượng của những gì bạn muốn
nhận từ đồng nghiệp và nhân viên bằng cách cho đi trước. Nếu bạn muốn
tạo cảm giác tin tưởng, hãy thể hiện nó trước. Nếu bạn muốn nuôi dưỡng
tinh thần hợp tác, hãy hợp tác trước. Bằng cách làm trước, bạn sẽ đúc khuôn
cho kiểu quan hệ công việc mà bạn muốn.
Tôi đã tiến hành một vài nghiên cứu tại sân bay ở Mỹ để biết một tổ chức
cụ thể, Hare Krishnas
, sử dụng nguyên tắc này như thế nào để mọi người
đưa tiền cho họ khi chẳng biết chút gì về tổ chức này hoặc không đặc biệt
thích tổ chức này. Tổ chức Hare Krishnas đã áp dụng chiến thuật phát huy
tác dụng cực kỳ hiệu quả. Trước khi họ kêu gọi bạn đóng góp, họ đưa cho
bạn một thứ. Đó có thể là một cuốn sách, một bông hoa. Trong hầu hết các
trường hợp sinh lãi, họ tiến đến, đưa cho bạn một bông hoa và đính một
bông hoa lên ve áo bạn, và bạn nói “Tôi có yêu cầu thứ đó đâu. Đây, nhận
lại hoa đi”. Và những người của tổ chức Hare Krishnas sẽ nói “Ôi, không,
không. Đó là quà chúng tôi tặng bạn. Tuy nhiên, nếu bạn muốn đóng góp
một vài đô la cho những việc tốt đẹp trong cộng đồng thì điều đó sẽ được
đánh giá rất cao”.
Tôi đã quan sát họ làm việc một ngày ở sân bay O’Hare. Và điều tôi thấy
là một bằng chứng tuyệt vời cho sức mạnh của nguyên tắc này: Mọi người
