cảm thấy nếu họ được nhận, họ sẽ không thể cứ thế bước đi mà không cho
lại cái gì. Điều đó đi ngược lại với tất cả những gì chúng ta được dạy. Hãy
nhớ cha mẹ, thầy cô đã nói gì với chúng ta “Không được chỉ biết nhận mà
không cho lại”. Chúng ta nghĩ ra rất nhiều những cái tên “cay nghiệt” để gọi
những người nhận mà không cho lại. Chúng ta gọi họ là kẻ ăn mày, kẻ cướp
hoặc như ai đó ở một buổi hội thảo mà tôi chia sẻ nói đó là đồ con nít.
Chẳng ai muốn bị nghĩ là chưa chín chắn hay là người ăn mày hoặc kẻ ăn
cướp. Điều mà Krishnas học được là nếu họ có thể khiến một người chấp
nhận điều gì đó thì người đó sẽ cảm thấy có trách nhiệm phải cho lại.
Điều mà Krishnas đang làm là đưa cho mọi người thứ mà họ không muốn,
thứ chẳng có giá trị gì với họ, để đổi lấy thứ có giá trị: tiền của họ. Và điều
đó đã mang lại thành công ngay lập tức cho Krishnas và cũng khiến họ gặp
thất bại về lâu dài. Bạn có biết là họ đã tuyên bố phá sản ở Mỹ không?
H: Tại sao?
Đ: Vì một khi người ta gặp phải kiểu người thủ đoạn này – kiểu lợi dụng
nguyên tắc gây ảnh hưởng này, họ sẽ không muốn gặp lại người đó nữa. Nếu
người ta tin rằng mình nhận được thứ gì đó giá trị thì họ sẽ cảm thấy bạn
đáng được nhận lại thứ gì đó. Bạn đã thiết lập một mối quan hệ với họ – mối
quan hệ dẫn tới chuyển đổi, lặp lại công việc làm ăn, quảng cáo truyền
miệng, v.v… Và mối quan hệ đó là đòn bẩy tích cực cho lợi nhuận tương lai.
H: Ông định nghĩa thế nào là gây ảnh hưởng kiểu có đạo đức?
Đ: Tiếp cận gây ảnh hưởng theo cách đạo đức là tìm một hoặc nhiều hơn
một trong số sáu nguyên tắc chúng ta đã nhắc tới. Hãy tìm một thứ mà mọi
người xem trọng, trao nó cho họ, và họ sẽ muốn trao lại bạn thứ gì đó cũng
có giá trị. Họ muốn đáp lại việc đó. Nếu họ thấy bạn đã làm được một việc
tốt, thì họ sẽ muốn thiết lập mối quan hệ với bạn – mối quan hệ lâu dài.
Để tôi lấy cho bạn một ví dụ có thể kết thúc phần thảo luận của chúng ta
về tính đáp lại này. Chúng ta vẫn thường nói bóng gió: Người ta thường cảm
thấy mắc nợ người đã cho họ cái gì đấy và thông tin là một trong những thứ
bạn có thể cho lại họ.
