Giả dụ bạn có một khách hàng làm chủ một doanh nghiệp xe vận tải, hoặc
có một cửa hàng giặt khô. Bạn đọc một bài viết trên báo hoặc tạp chí về việc
ngành vận tải hoạt động ra sao, hay ngành công nghiệp giặt khô vận hành
như thế nào ở một thành phố khác. Bạn cần cắt bài viết đó ra và gửi cho
khách hàng đó. Đó là một cách để nói “Này, tôi nghĩ bạn quan tâm tới nó.
Có một vài thông tin tốt cho bạn đấy”.
Lúc này, như một hệ quả, người đó sẽ biết hai điều về bạn. Thứ nhất, bạn
quan tâm đến anh ta. Thứ hai, bạn quan tâm đến việc cải thiện công việc
kinh doanh của anh ta. Vậy thì nguyên tắc đáp lại nói gì? Tôi phải quan tâm
tới việc cải thiện công việc kinh doanh của anh ta.
Chúng ta nên gọi sáu nguyên tắc ảnh hưởng của Cialdini là sáu ma thuật,
vì chúng có tác dụng và sức mạnh. Hãy cùng xem những nguyên tắc này
được ứng dụng như danh sách kiểm tra đào tạo bán hàng như thế nào:
Đáp lại. Nếu bạn quan tâm tới khách hàng, khách hàng sẽ quan tâm tới
bạn.
Khan hiếm. Bán thứ mà mọi người coi là không có nguồn cung lớn
luôn dễ dàng hơn.
Uy tín. Khách hàng sẽ tin tưởng bạn nếu bạn là người hiểu biết.
Cam kết. Nếu khách hàng cam kết một đơn hàng hoặc yêu cầu thì họ
chắc chắn sẽ thực hiện.
Yêu quý. Đã bao giờ bạn mua thứ gì từ người mà bạn không thích
chưa? Và đã bao giờ bạn từ chối người mà bạn thích chưa?
Đồng tâm nhất trí. Sẽ dễ kết thúc một thương vụ hơn khi mọi người
đều mua sản phẩm của bạn.
Tôi thích những chia sẻ của Cialdini. Tôi hi vọng mình đã thuyết phục
được bạn đọc cuốn Infl uence (Ảnh hưởng) và cuốn sách mới đây của ông,
Yes! 50 Scientifi cally proven ways to be persuasive (Vâng! 50 cách thuyết
phục đã được khoa học chứng minh).
