chí và những nhà phân tích. Thật là ngu ngốc. Lý do đúng đắn cho việc
thiết lập mối quan hệ đối tác là để tăng doanh thu hoặc giảm chi phí.
Đây là một bài kiểm tra nhanh: Nếu có đối tác thì bạn có phải làm lại
mô hình bảng tính của các dự án tài chính của mình không? Nếu câu trả
lời là không thì việc hợp tác đó chẳng có tác dụng gì. Bạn có thể tán
dương “tầm nhìn”, “uy tín” và “sự chấp nhận”, nhưng nếu bạn không
thể định lượng được mối quan hệ đối tác đó thì tốt hơn hết là đừng thiết
lập làm gì.
Xác định mục tiêu và sự chuyển giao. Nếu mục tiêu chính của một
mối quan hệ là để chuyển giao lý do bảng tính thì việc thực hiện sẽ phụ
thuộc vào sự hình thành mục tiêu và chuyển giao, chẳng hạn như doanh
thu gia tăng, chi phí thấp hơn, thâm nhập thị trường mới và sản phẩm
cũng như dịch vụ mới. Cách duy nhất để xác định một mối quan hệ đối
tác có hiệu quả không phải là trả lời những câu hỏi mang tính định
lượng như “Có thêm bao nhiêu phần mềm được tải xuống khi hai trang
web của chúng ta liên kết với nhau?”
Đảm bảo những người quản lý ở cấp giữa và nhân viên cũng thích
thương vụ này. Hầu hết các mối quan hệ đối tác đều được hình thành
khi hai CEO gặp mặt tại một sự kiện lãng phí thời gian của ngành. Điều
tiếp theo mà bạn biết là họ bịa ra rằng “báo chí và những nhà phân tích
sẽ thích” mối quan hệ hợp tác đó và bước tiếp theo là yêu cầu người
làm PR phác thảo một thông cáo. Có mối quan hệ hợp tác nào hiếm khi
phát huy tác dụng không? Mối quan hệ hợp tác hiệu quả khi nhận được
sự ủng hộ của cả những người quản lý ở cấp giữa và nhân viên của cả
hai tổ chức. Quả thực, mối quan hệ đối tác tốt nhất xảy ra khi những
người quản lý ở cấp giữa và nhân viên có thể kết hợp với nhau để tạo
thành một mối quan hệ hợp tác chuẩn thực tế, không liên quan tới tầng
lớp quản lý trên cùng cho tới khi mọi chuyện đã hoàn thành.
Nêu bật điểm mạnh, nhưng đừng che giấu điểm yếu. Các công ty
hình thành hầu hết các quan hệ đối tác để che giấu những yếu điểm
tương ứng. Chẳng hạn, Apple và DEC đã hình thành một mối quan hệ
