ta đang chia sẻ tình cảm đó với họ, sau đó mới tìm cách thay đổi họ, bằng
cách sử dụng những liên kết ý tưởng được ám chỉ để gợi nên những hình ảnh
có một sức thuyết phục nào đó; hơn nữa nếu cần thiết ta có thể phải từ bỏ ý
định của mình và điều cơ bản ở đây là phải đoán nhận ra được tức khắc
những phản ứng tình cảm mà ta gợi nên ở họ. Sự cần thiết rằng ta phải thay
đổi cách thức thể hiện một cách nhanh chóng tùy theo kết quả thu được, là
lời tuyên án cho sự thất bại ngay từ đầu của những bài diễn văn chuẩn bị
trước và được học thuộc lòng. Diễn giả nào chỉ đi theo luồng suy nghĩ của
mình, chứ không phải của người nghe, chỉ riêng việc đó thôi cũng sẽ dẫn tới
việc bị mất đi bất kỳ các ảnh hưởng nào.
Những bộ óc lôgic, quen với sự rút ra những kết luận tương đối ngắn gọn
một cách tuần tự của lý trí, sẽ không thể tự kiềm chế lòng mong muốn của
mình vào việc vận dụng kiểu thuyết phục như vậy khi tiếp xúc với đám
đông, và do đó họ đã phải luôn luôn ngạc nhiên về những thất bại của những
luận cứ của mình. “Những kết luận toán học thông thường dựa trên sự suy
luận, có nghĩa là xây dựng trên chuỗi các sự tương đồng, là điều cần thiết”,
một nhà lô gic học viết... “Sự cần thiết của chúng có thể ép buộc ngay cả một
khối vô cơ cũng phải thừa nhận, nếu như nó có thể hiểu được chuỗi các sự
tương đồng”, chắc chắn là như vậy; nhưng đám đông không thể nào có đủ
khả năng lĩnh hội điều đó hoặc thậm chí có thể hiểu được nó giống như là
khối vô cơ. Ví dụ, ta thử thuyết phục một người nguyên thủy, một người
hoang dã hoặc một đứa trẻ con bằng những lập luận lôgic, lúc đó ta sẽ nhận
thấy rằng những kiểu cách thuyết phục như vậy mang lại kết quả rất ít như
thế nào.
Người ta không cần đến một lần hạ thấp mình xuống như một người
nguyên thủy để mới có thể hiểu được sự bất lực của lôgic trong cuộc chiến
chống lại tình cảm. Chúng ta hãy chỉ cần nhớ lại những định kiến tôn giáo,
những kiểu định kiến trái ngược hẳn với tính lôgic đơn giản nhất, đã tự bảo
tồn một cách ngoan cố trong suốt bao thế kỷ ra sao. Gần suốt hai ngàn năm
những bộ óc sáng lạn nhất đã phải chịu khuất phục trước những luật lệ của
chúng, và chỉ mãi đến thời hiện đại họ mới dường như có thể dám nghi ngờ
về tính trung thực của chúng.Thời trung cổ và thời phục hưng cũng không
thiếu những bộ óc thông mình, nhưng không hề có một ai trong số đó mà lý
trí vạch ra được cho nó những khía cạnh trẻ con trong những điều mê tín của
nó, và khơi dậy, cho dù chỉ một chút, nghi ngờ vào sự độc ác của ma quỷ
hoặc vào sự cần thiết phải tiến hành hỏa thiêu những người bị coi là phù
thủy.
