Bán một chiếc ô tô chỉ là cuộc bán hàng nhỏ so với các cuộc bán hàng
lớn chúng tôi đã đề cập. Nhưng những câu hỏi Gợi ý đã hình thành
nên các mức độ của nhu cầu Ẩn trong bất kỳ quyết định nào (Hình
4.7). Trong những cuộc bán hàng quy mô nhỏ, những câu hỏi Gợi ý là
tín hiệu dự báo thành công rất hữu hiệu. Nhưng chúng ta cũng có thể
thành công trong bán hàng quy mô nhỏ mà không cần những câu hỏi
Gợi ý. Do vậy, một số người coi những câu hỏi Gợi ý là không cần
thiết khi quyết định đưa ra là nhỏ.
Các chuyên gia thường bán hàng tốt hơn họ tưởng
Có một điều thú vị khác trong cuộc trao đổi về ô tô này. Đó không
phải là một cuộc bán hàng; bạn tôi không biết gì về bán hàng. Anh là
một kỹ sư tư vấn nhưng anh ta lại làm tốt công việc bán ô tô. Các
chuyên gia, đặc biệt là những người luôn phải đưa ra các câu hỏi chẩn
đoán như một phần của công việc, có thể tiếp thu và ứng dụng dễ
dàng các câu hỏi Gợi ý để giúp họ bán hàng.
Tại Huthwaite, chúng tôi đã vạch ra một chương trình đào tạo bán
hàng cho nhiều tổ chức tư vấn chuyên nghiệp. Chúng tôi rất ngạc
nhiên về việc làm thế nào mà những người chúng tôi đào tạo – những
người luôn nghĩ mình không thể bán được hàng lại trở nên rất khéo
léo khi ứng dụng các câu hỏi Gợi ý. Hiện tại, chúng tôi đang hợp tác
với các đối tác về kiểm toán. Không có hình ảnh nào thể hiện một
người bán hàng thành công hơn là hình ảnh của nhân viên kiểm toán.
Những người già thường nói: “Con trai, nếu con không muốn bị kích
động và chịu áp lực từ nhân viên kiểm toán, thì hãy trở thành nhân
viên kiểm toán.” Một số nhân viên kiểm toán đồng ý với quan điểm
này và ngạc nhiên khi phát hiện ra rằng rất nhiều câu hỏi họ sử dụng
trong cuộc đối thoại chuyên môn thông thường cũng hỗ trợ họ thành
công trong vai trò người bán hàng.
