nếu bạn có thể nói bằng ngôn ngữ của họ, bạn sẽ tạo ảnh hưởng tích
cực đến họ.
Một phát hiện thú vị trong nghiên cứu của chúng tôi là những câu hỏi
Gợi ý đặc biệt có tác động mạnh trong việc bán sản phẩm công nghệ
cao. Đó là một trong những phát hiện kỳ lạ mà tôi không thể nào giải
thích chính xác. Có thể đưa ra một lời giải thích là với những công
nghệ cũ, chậm thay đổi, khách hàng vẫn mua những sản phẩm giống
nhau trong nhiều năm và hiểu rõ những gợi ý; vì thế câu hỏi Gợi ý là
không cần thiết. Lời giải thích này không mấy thuyết phục đối với tôi.
Những đồng nghiệp có kinh nghiệm làm việc tại thị trường công nghệ
cao của tôi thì lại đưa ra lời giải thích khác. Họ cho rằng những khách
hàng mua các sản phẩm công nghệ cao thấy việc đưa ra quyết định
mua hàng là rất mạo hiểm vì thị trường công nghệ thay đổi chóng mặt
và phức tạp. Trong trường hợp này, khách hàng phải thấy được những
vấn đề nghiêm trọng của các thiết bị hiện tại của họ trước khi mua
thiết bị mới. Khách hàng thường không tin tưởng nhân viên bán sản
phẩm công nghệ cao, vì vậy họ thấy thoải mái với những người biết
kìm nén và hiểu rõ hệ quả hơn là hợp tác với những người vội vã đưa
ra những giải pháp không phù hợp. Sự hợp lý trong cách giải thích
này được củng cố bởi câu nói: Điều khác nhau giữa người bán ô tô đã
qua sử dụng với người bán sản phẩm công nghệ cao là những người
bán ô tô đã qua sử dụng biết rằng họ đang nói dối.
Tác động tiêu cực tiềm ẩn
Những câu hỏi Gợi ý không phải là khám phá mới mẻ. Mọi người đã
sử dụng chúng rất lâu trước khi có nghiên cứu của chúng tôi. Trong
lịch sử, những chuyên gia thương thuyết vẫn tiếp tục chỉ ra những vấn
đề và khiến chúng trở nên quan trọng hơn bằng cách chỉ ra hệ quả của
chúng. Socrates rất giỏi trong lĩnh vực này – đọc những đoạn đối
