Còn cách nào khác có thể giúp bạn không?
Câu hỏi Chi phí nhu cầu có tác dụng:
• Chúng khiến khách hàng tập trung chú ý vào cách giải quyết vấn đề
hơn là bản thân vấn đề. Điều này giúp tạo ra không khí giải quyết vấn
đề tích cực, ở đó khách hàng hướng sự chú ý đến giải pháp và hành
động chứ không chỉ là những vấn đề và khó khăn nữa.
• Chúng buộc khách hàng nói với bạn về lợi ích. Chẳng hạn, nếu hỏi:
“Bạn nghĩ gì nếu có một chiếc máy tốt hơn, năng suất hơn?” thì bạn
sẽ có thể nhận được câu trả lời: “Nó sẽ loại bỏ sự trì trệ trong quá
trình sản xuất và tiết kiệm thời gian vận hành cho thợ máy.”
Hãy xem những mục tiêu này đã đạt được như thế nào qua cuộc bán
hàng của nhân viên bán hệ thống điện thoại có sử dụng câu hỏi Chi
phí nhu cầu:
Người bán: (Câu hỏi Chi phí nhu cầu)... Anh có quan tâm đến việc
kiểm soát các cuộc gọi đường dài không?
Khách hàng: Ồ..., tất nhiên rồi... nhưng đó chỉ là một trong những rắc
rối tôi gặp phải tại thời điểm này.
Người bán: (Câu hỏi Chi phí nhu cầu) lát nữa chúng ta sẽ nghĩ tới
những vấn đề khác. Nhưng trước tiên, anh nói rằng anh muốn kiểm
soát những cuộc gọi đường dài. Tại sao điều này lại quan trọng với
anh?
Khách hàng: Hiện tại tôi đang chịu nhiều áp lực từ người giám sát về
chi phí mạng. Nếu tôi có thể giảm cước điện thoại đường dài, điều
này sẽ giúp tôi rất nhiều.
